Influence et manipulation : un livre qui va changer votre vie


Pourquoi et comment sommes-nous amenés à faire des choses que l’on ne souhaite pas réellement ? Voilà la question à laquelle Robert Cialdini souhaite répondre dans cet ouvrage « Influence et manipulation ». Dans ce livre savamment bien écrit, l’auteur explore avec intelligence, humour et maestria les secrets psychologiques se cachant derrière cette tendance à se faire influencer. Mais aussi, toutes les techniques de persuasion dont usent les professionnels pour profiter de nos vulnérabilités psychologiques. Et nous inciter à toujours dire « oui ». Ce, même lorsque notre voix intérieure nous invite à nous méfier. Influence et manipulation dévoile également toutes les armes pour se défendre de tous les mécanismes d’influence présente dans la société actuelle. Décryptons ensemble ce livre incontournable du développement personnel.

Influence et manipulation : zoom sur l’auteur du livre

Professeur émérite à l’université de l’Arizona et conférencier d’honneur, Robert Cialdini s’est taillé une réputation mondiale en tant que figure emblématique de la psychologie expérimentale. Mais aussi en tant qu’expert en science de l’influence et la pratique éthique dans les affaires. Toutefois, il ne faut pas s’y tromper ! Cet homme considéré aujourd’hui comme le « parrain de l’influence » n’a pas toujours été aussi éloquent et persuasif. D’ailleurs, dès l’introduction de son célèbre livre « influence et manipulation », il nous révèle qu’il a toujours été un pigeon. Le type de personne dont les autres utilisent pour satisfaire leurs moindres caprices. C’est en voulant sortir de ce jeu où il était à chaque fois sûr de perdre que Robert Cialdini décide d’étudier les différents mécanismes et les programmations. Selon lui, ce sont ces derniers qui font qu’un individu va consentir à une proposition contre son gré.

Dans cette optique, Cialdini  passe trois ans de sa vie à s’infiltrer dans divers groupes de différents domaines. La plupart d’entre eux exerçaient des techniques de vente agressives pour manipuler les autres. De la vente de voitures d’occasion, aux démarchages porte-à-porte en passant par les sociétés de télémarketing et les associations caritatives, il se fait ainsi recruter dans de nombreux postes. Et ce, pour décortiquer leurs techniques de persuasion et mieux comprendre l’art de persuader.

Les résultats de cette investigation donneront naissance à son tout premier livre « Influence et manipulation ». Publié en 1984, cet ouvrage passe en revue nos comportements innés et automatismes pouvant se transformer en faille à exploiter et qui font que l’on se fasse manipuler par les autres. Il nous dévoile ainsi les 6 principes fondateurs que les spécialistes de la persuasion utilisent comme des armes de l’influence.

Influence et manipulation : les 6 principes psychologiques de la persuasion en détail

À chaque chapitre de cet ouvrage Influence et manipulation, Robert Cialdini nous présente un grand levier d’influence. Les magiciens de la persuasion vont tirer profit de ce levier pour manipuler les autres. Chaque chapitre est systématiquement appuyé par une série de travaux de recherche ou quelques-unes de ses expériences personnelles. Celles-ci visent à démontrer qu’en tant qu’être humain nous réagissons souvent de manière automatique face à certains événements déclencheurs. Les spécialistes de la persuasion vont alors utiliser ces comportements préenregistrés afin d’obtenir notre consentement. Et ce, à notre insu. Découvrons dans la partie suivante les 6 principes de persuasion mis en lumière par Robert Cialdini qui permet de déclencher ces comportements automatiques et qui font que l’on accepte si facilement de se faire influencer :

La réciprocité

Comme vous le savez certainement, la règle de réciprocité veut que nous soyons toujours redevables pour les avantages reçus d’autrui. D’ailleurs comme l’évoquait si bien Richard Leakey : « Nous sommes humains parce que nos ancêtres ont appris à mettre en commun compétences et nourriture dans le cadre d’un réseau d’obligations mutuelles. » Ainsi, selon cette règle de bonne manière et de bien séance, lorsqu’un individu se voit offrir quelque chose ou reçoit un service d’une autre personne, il doit s’efforcer de rendre la pareille. De l’autre côté, en donnant une partie de ses ressources, l’offrant doit avoir l’assurance de bénéficier, par la suite, d’autres ressources.

Robert Cialdini démontre bien dans son livre Influence et Manipulations comment il est très facile de jouer sur ce principe de la réciprocité pour manipuler les autres. Cela, rien qu’en créant chez eux le sentiment inconfortable d’être obligé de retourner une faveur. On observe notamment les pouvoirs de cette règle de réciprocité lorsqu’une personne accepte des échantillons de produit. Elle va se sentir obligée d’acheter le produit en retour. D’autres exemples très pertinents illustrent également la puissance de ce principe dans le livre Influence et manipulation.

L’engagement et cohérence

Une fois l’individu piégé dans la réciprocité, il va être très facile de l’amener à de plus gros engagements par la suite. Et donc, de se faire influencer. Et pour cause ! À partir du moment où une personne accepte de s’engager, il aura tendance à se comporter de manière obstinément cohérente avec cette position. En effet, cet engagement initial va le contraindre à faire des choix qui vont être en cohérence avec celui-ci. Et par conséquent, à se faire influencer. D’ailleurs, même si cette décision n’est pas en accord avec ses croyances internes — la dissonance cognitive —, il ne verra aucun inconvénient à modifier ses croyances. Et ce, pour qu’elles s’alignent sur ce choix.

La preuve sociale 

Ce concept s’appuie sur l’idée que lorsque plusieurs individus ont un comportement spécifique, c’est qu’ils doivent avoir raison. Ainsi, nous aurons tendance à adopter ce même comportement que l’on va juger comme le plus approprié. À l’instar de toutes les techniques illustrées dans Influence et manipulation, la preuve sociale va ainsi être utilisée pour influencer nos décisions. Et donc, nous amener à faire une chose, et ce, même irrationnelle.

La sympathie

Ce levier d’influence se compose de nombreux éléments qui vont simplifier l’influence. Telle que l’apparence physique, la similarité avec l’interlocuteur ou la familiarité avec ce dernier qui va créer la sympathie. De même, les compliments, le contact ou encore la coopération vont faire en sorte que l’interlocuteur va être bien plus réceptif. Donc, plus apte à accepter d’accorder sa confiance.

L’autorité

Pour Robert Cialdini, l’autorité est un vecteur de manipulation très puissant. Effectivement, dans Influence et manipulation, il démontre combien il est facile pour une personne d’autorité de faire aux autres ce qu’ils veulent. Et cela, pour la simple raison que ces derniers doivent respecter l’hiérarchie.

La rareté 

Selon la croyance humaine, plus une chose est rare ou raréfie, plus il a de la valeur. Ainsi, les occasions vont nous paraître tellement plus intéressantes dès lors qu’elles sont exceptionnelles. L’idée que l’on va rater cette opportunité va alors jouer un rôle clé dans la prise de décisions. C’est également elle qui va provoquer le comportement d’achat ou de consentement.

Que retenir d’influence et manipulation ?

Influence et manipulation nous fait comprendre que nos erreurs de jugement sont souvent le fruit nos automatismes et réactions conditionnés. Ainsi, la meilleure manière de se défendre face aux armes d’influence reste de bien comprendre nos conditions de fonctionnement. Ceci, afin de savoir dans quels cas nos sommes plus à même à nous faire influencer. Bien sûr, au-delà de révéler les différentes techniques de persuasion utilisée par de nombreuses personnes pour vous manipuler et influencer vos décisions, Influence et manipulation vous donne également toutes les clés pour apprendre à dire non et prendre des décisions judicieuses.

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About the Author:

Ingénieur de formation, Mathieu Vénisse décide, en février 2012, de changer de vie. Il crée Penser-et-Agir.fr, le site sur lequel il développe son approche innovante du développement personnel baptisée "Le développement personnel par l'Action".Aujourd'hui, Penser et Agir est reconnu comme étant le blog leader sur la thématique du changement de vie avec plus de 400 000 visiteurs par mois, plus de 60 000 abonnés à la newsletter et plus de 3 000 personnes qui ont déjà fait confiance à Mathieu et suivi ses formations en ligne.Vous souhaitez aller plus loin ? Découvrez le livre, les formations vidéo en ligne et les séances audio d'auto-hypnose amplifiée« Parce qu'un seul choix peut tout changer... » - Mathieu Vénisse

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