Manipulation et influence : Zoom sur la théorie de l’engagement


Dans notre quotidien nous ne manquons pas d’être confrontés à des réalités qui obligent notre implication. Que nous le voulions ou pas, à divers niveaux de notre vie nous sommes appelés à nous engager. Il importe donc de comprendre ce qu’est la théorie de l’engagement et les normes de son application.

La théorie de l’engagement : qu’est-ce que c’est ?

C’est l’une des notions indispensables pour comprendre un tant soit peu les choix et comportements humains. Ses implications servent de fondement à la plupart des techniques de manipulation mentale qui existe à ce jour.

L’engagement désigne en effet l’ensemble des conséquences d’un acte sur le comportement et les attitudes. C’est un moyen pour établir un lien entre l’individu et ses actes comme le souligne Kiesler.

« L’engagement peut être considéré comme une forme radicale de dissonance cognitive. »

S’engager est un acte qui émane de la décision de l’individu à agir face à des situations. Il s’agit d’une décision qui l’engage par ses actions. Celui-ci se retrouve dans une posture où ce sont les situations qui définissent son comportement. De la sorte, en lieu et place de son attitude ou de sa personnalité, c’est plutôt la nature des situations qu’il rencontre qui détermine sa réaction. Et, dans le même temps, seules ses actions l’engagent. Ceci apparaît comme une expression absolue de la dissonance cognitive.

La théorie de l’engagement permet de cerner plus clairement les préceptes de changement comportemental que nous pouvons remarquer chez une personne. Elle révèle en effet que nous préférons tous rationaliser nos choix ou décision à partir du moment où nous les avons déjà traduits en action. Autrement dit, nous nous sentons tous nettement plus à l’aise dans la posture où nous justifions notre conduite plutôt que d’admettre qu’elle était une erreur.

La théorie de l’engagement révèle donc que nous trouvons plus préférables les idées qui justifient nos choix que celles qui les remettent en cause. En même temps, elle montre également que cette disposition à des répercussions sur l’univers cognitif de chacun. En réalité, soit, les choix traduits en conduite renforcent nos opinions, soit ils en créent de nouvelles qui s’incrustent progressivement en nous. Le choix d’agir ou de dire à cause des circonstances ce qui est contre nos convictions nous oblige en amont à modifier celles-ci. Cette modification se fait de manière à accorder la conviction à la conduite du moment.

Les différents degrés d’engagement

  • L’engagement varie d’une circonstance à une autre et d’une personne à une à une autre. Convenez avec moi que face à une situation, les actions menées par une personne X ne seront pas les mêmes que celles d’une personne Y. De ce fait, la théorie de l’engagement conçoit à des degrés différents le niveau d’engagement de chaque individu.
  • Premièrement, la personne peut être fortement engagée: à ce niveau le degré d’engagement est au plus niveau. Ceci est généralement dû au fait que la nature de l’action à mener s’intègre pleinement aux opinions et convictions de la personne. Il n’y a donc pas de dissension. Le lien entre l’acte et son auteur est absolu. Autrement dit, cet acte vient renforcer les attitudes de son auteur tant de manière comportementale que cognitive. Il n’est donc pas problématique.
  • Deuxièmement, la personne peut être faiblement engagée: ceci se traduit par une faible implication de l’individu dans l’acte. Cette attitude témoigne de la nature problématique de l’acte à poser. Celui-ci oblige donc un réajustement mental et fait appel à la rationalisation pour être accompli.
  • La personne n’est pas du tout engagée. À ce stade, il est question de l’indifférence. L’engagement est absent. Ce choix prouve qu’il n’y a aucun lien entre l’individu et le choix auquel certains facteurs le poussent. Cela démontre que l’aspect problématique de l’acte ne plait guère au sujet et qu’il s’interdit toute rationalisation ou adaptation.

Théorie de l’engagement : les facteurs d’engagement

Plusieurs facteurs externes ou internes peuvent influencer le comportement d’une personne. Ils permettent de comprendre que diverses sont les conditions qui suscitent une réaction donnée. Également, ils représentent des techniques utilisées pour pousser à l’engagement.

  • Engagement lié au caractère public ou privé de l’acte: L’acte posé publiquement est plus engageant. Sa réalisation interpelle l’attention des autres et se déroule sous leurs yeux.
  • La répétition de l’acte: La répétition d’un acte exige plus d’engagements que lorsqu’il est mené une seule fois. La reprise d’un rapport désapprouvé ou d’un article rejeté est fortement engageante par exemple. En réalité le besoin de répéter l’action relève des insuffisances de sa première réalisation.
  • L’irréversibilité ou de la réversibilité de l’acte:  La conscience de ne plus pouvoir revenir sur l’acte que l’on veut poser pour le corriger est un facteur qui force l’engagement. Si la personne se rend à l’évidence que l’acte est irréversible, elle s’y engage avec abnégation.
  • Le caractère coûteux ou non coûteux de l’acte: Pour faire exécuter un acte coûteux, il est recommandé de proposer au préalable un acte moins coûteux. En outre, pour faire accepter un acte moins coûteux, il faut amener les individus concernés à rejeter un acte plus coûteux. C’est un facteur qui suscite l’engagement.
  • Le sentiment de liberté: La liberté d’action est une source d’engagement. Lorsque l’individu perçoit qu’il est libre d’exécuter une tâche, son degré d’engagement s’accroît. Il n’y voit pas une contrainte. Il voit que la liberté implique sa responsabilité. Dans ce contexte, avec ce sentiment d’être libre d’agir, il pose l’acte avec consentement et dévouement.

L’engagement et les techniques de changement comportemental

La théorie de l’engagement régit plusieurs techniques qui conduisent au changement de comportement. Il y a :

  • La technique du pied dans la porte : Cette technique vise à prédisposer l’individu à accepter l’acte qu’il va poser. Elle est part d’abord d’une étape préparatoire qui balise le terrain. Au préalable, une petite requête est menée vis-à-vis de la personne. Mais cette petite requête débouche sur d’autres requêtes.
  • La technique du low ball: Par cette technique, l’individu, faéce à une situation imprévue, est incité à poser un acte contrairement à son objectif de départ.
  • La technique du leurre : Avec cette technique, la personne est persuadée d’agir contre son gré. Elle est amenée à faire ce qu’elle n’avait pas prévu. Les conséquences de l’acte à poser ne sont pas présentées au préalable. Et c’est après l’acte qu’elle se rend compte que ses attentes ne sont pas comblées.

Avez-vous cerné un tant soit peu la théorie de l’engagement ? Donnez-nous vos impressions en commentaire. Et si vous avez cet article, n’oubliez pas de partager sur les réseaux sociaux.

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Ingénieur de formation, Mathieu Vénisse décide, en février 2012, de changer de vie. Il crée Penser-et-Agir.fr, le site sur lequel il développe son approche innovante du développement personnel baptisée "Le développement personnel par l'Action".Aujourd'hui, Penser et Agir est reconnu comme étant le blog leader sur la thématique du changement de vie avec plus de 400 000 visiteurs par mois, plus de 60 000 abonnés à la newsletter et plus de 3 000 personnes qui ont déjà fait confiance à Mathieu et suivi ses formations en ligne.Vous souhaitez aller plus loin ? Découvrez le livre, les formations vidéo en ligne et les séances audio d'auto-hypnose amplifiée« Parce qu'un seul choix peut tout changer... » - Mathieu Vénisse

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