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Théorie de l’engagement : la clé de la manipulation et de l’influence

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Que nous le voulions ou pas, à divers niveaux de notre vie, nous sommes appelés à nous impliquer. La théorie de l’engagement le prouve d’ailleurs. Effectivement, selon cette notion, l’engagement ne dépend ni des intentions ni de nos idées, mais plutôt de nos actes. Ceci ainsi que les autres concepts sur l’engagement expliquent les comportements de l’individu face à la prise de responsabilité et de situer leur niveau d’investissement. Tout cela à tel point que les techniques issues de cette théorie (comme la technique du pied dans la porte) permettent d’influencer les comportements de chacun.

Puisque vous comme moi rencontrons des situations qui obligent notre implication, il importe donc de faire la lumière sur ce concept et les normes de son application.

techniques de changement comportemental

Théorie de l’engagement : qu’est-ce que c’est ?

Dans notre quotidien, nous ne manquons pas d’être confrontés à des réalités qui obligent notre investissement. Le concept de l’engagement élaboré par Kiesler en 1971 est l’une des notions indispensables qui permettent de comprendre un tant soit peu ce mécanisme et d’étudier les choix et les comportements humains.

Il faut savoir en effet que ses implications servent de fondement à la plupart des techniques de manipulation mentale qui existent à ce jour. Voilà pourquoi pour ne pas vous laisser influencer facilement, il importe de connaître concrètement ce qu’est la théorie de l’engagement.

Dans ce contexte, l’engagement se décrit comme l’ensemble des conséquences d’un acte sur le comportement et les attitudes. Il sert de lien entre l’individu et ses actes comme le souligne Kiesler.

« L’engagement est plus ou moins une forme radicale de dissonance cognitive. »

S’engager désigne donc un acte qui émane de la décision de l’individu à agir face à des situations. Il s’agit d’un choix qui l’engage par ses actions. Celui-ci se retrouve dans une posture où ce sont les situations qui définissent son comportement. Voilà le principe sur lequel repose la théorie de l’engagement.

De la sorte, en lieu et place de son attitude ou de sa personnalité, c’est plutôt la nature des situations qu’il rencontre qui détermine sa réaction. Et, dans le même temps, seules ses actions l’engagent. Ceci apparaît comme une expression absolue de la dissonance cognitive.

À quoi sert la théorie sur l’engagement ?

La théorie sur l’engagement permet de cerner plus clairement les préceptes de changement comportemental que nous pouvons remarquer chez une personne. Nous préférons tous rationaliser nos choix et nos décisions à partir du moment où nous les avons traduits en action : voilà ce que révèle la théorie de l’engagement. Autrement dit, nous nous sentons tous nettement plus à l’aise dans la posture où nous justifions notre conduite plutôt que d’admettre qu’il s’agissait d’une erreur.

Par conséquent, la théorie sur l’engagement souligne que tout le monde préfère les idées qui justifient leur choix à celles qui les remettent en cause. En même temps, elle montre également que cette disposition à des répercussions sur l’univers cognitif de chacun. En réalité, soit les choix traduits en conduite renforcent nos opinions, soit ils en créent de nouvelles qui s’incrustent progressivement en nous. De ce fait, la connaissance de la théorie de l’engagement permet de contourner les pièges utilisés en marketing, mais également dans d’autres domaines de notre vie.

Comme le choix d’agir en contradiction avec nos convictions à cause des circonstances nous oblige en amont à modifier celles-ci, cette modification s’effectue de manière à accorder la conviction à la conduite du moment.

Quelles sont les théories sur l’engagement ?

Il n’existe pas une, mais plusieurs théories sur l’engagement. Pour tous les connaître, il faudrait que vous lisiez les ouvrages qui consacrent des pages et des pages à ce sujet. Pour ne citer que « La théorie de l’engagement » de Peter Kemp ou « Influence et Manipulation » de Robert B. CIALDINI. Car oui, sachez que les concepts sur l’engagement s’avèrent multiples. Néanmoins, quatre d’entre eux figurent parmi les plus célèbres. Sans tarder, les voici.

Seuls nos actes nous engagent

Comme nous l’avons répété à plusieurs reprises, selon Kiesler et sa théorie, l’être humain agit d’abord avant de réfléchir. Par conséquent, notre engagement résulte de nos actes et non de nos sentiments, de nos idées ou bien de nos convictions.

Le regard d’autrui conduit à l’implication selon la théorie de l’engagement

Le fait que les autres prennent connaissance de votre engagement renforce votre implication dans une situation. De même, dans un contexte donné, vous vous sentez obligé de passer à l’action simplement à cause de la présence d’une ou plusieurs personnes.

Un délai de réflexion pousse le consommateur à l’engagement

Plus un client dispose d’un laps de temps pour réfléchir, plus les possibilités qu’il achète le produit deviennent minces. Inversement, plus le délai de réflexion fourni par le vendeur se raccourcit, plus il incite le consommateur à conclure sans peser le pour et le contre.

Théorie de l’engagement : le sentiment de liberté favorise l’engagement

L’illusion d’une liberté amène les gens à s’impliquer. Pour illustrer ce fait, il suffit de prendre un exemple concret. Supposons qu’une personne en particulier souhaite la participation d’un individu à un jeu, pour le convaincre d’accepter, il va prôner son pouvoir d’arrêter l’épreuve à tout moment. Ce qui va encourager sa coopération.

Les différents degrés d’engagement

L’engagement varie d’une circonstance à une autre et d’une personne à une autre. De fait, les actions menées par une personne X ne seront pas les mêmes que celles d’une personne Y.

De ce fait, la théorie de l’engagement conçoit à des degrés différents le niveau d’engagement de chaque individu.

  • Premièrement, la personne peut être fortement engagée. À ce niveau le degré d’engagement se situe au plus haut. Ceci est généralement dû au fait que la nature de l’action à mener s’intègre pleinement aux opinions et convictions de la personne. Il n’y a donc pas de dissension. Le lien entre l’acte et son auteur s’accorde absolument. Autrement dit, cet acte vient renforcer les attitudes de son auteur tant de manière comportementale que cognitive. En conséquence, il ne pose aucun problème.
  • Deuxièmement, selon la théorie de l’engagement, la personne peut être faiblement engagée. Ceci se traduit par une faible implication de l’individu dans l’acte. Cette attitude témoigne de la nature problématique de l’acte à poser. Celui-ci oblige ainsi un réajustement mental et fait appel à la rationalisation.
  • La personne ne s’engage pas du tout. À ce stade, il est question de l’indifférence. L’engagement se révèle absent. Ce choix prouve qu’il n’y a aucun lien entre l’individu et le choix auquel certains facteurs le poussent. Cela démontre que l’aspect problématique de l’acte ne plait guère au sujet et qu’il s’interdit toute rationalisation ou adaptation.

Théorie de l’engagement : les facteurs d’engagement

Plusieurs facteurs externes ou internes peuvent influencer le comportement d’une personne. Ils permettent de comprendre qu’il existe plusieurs conditions suscitent une réaction donnée. Également, ils représentent des techniques utilisées pour pousser à l’engagement. C’est pour vous dire à quel point il convient d’en tenir compte.

  • Le caractère public ou privé de l’acte. L’acte qu’on pose publiquement devient plus engageant. Sa réalisation interpelle l’attention des autres et se déroule sous leurs yeux.
  • La répétition de l’acte. La répétition d’un acte exige plus d’engagements que lorsqu’il est mené une seule fois selon la théorie de l’engagement. La reprise d’un rapport désapprouvé ou d’un article rejeté constitue un engagement de taille par exemple. Ceci s’explique par le fait que le besoin de répéter l’action relève des insuffisances de sa première réalisation.
  • L’irréversibilité de l’acte. La conscience de ne plus pouvoir revenir sur l’acte que l’on veut poser pour le corriger est un facteur qui force l’engagement. Si la personne se rend à l’évidence que l’acte semble irréversible, elle s’y engage avec abnégation.
  • Le caractère coûteux ou non coûteux de l’acte. Pour faire exécuter un acte coûteux, proposez au préalable un acte moins coûteux selon la théorie de l’engagement. En outre, pour faire accepter un acte moins coûteux, il faut amener les individus concernés à rejeter un acte plus coûteux. C’est un facteur qui suscite l’engagement.
  • Le sentiment de liberté. La liberté d’action une source d’engagement. Lorsque l’individu perçoit qu’il conserve sa liberté dans l’éxécution d’une tâche, son degré d’engagement s’accroît. Il n’y voit pas une contrainte. Il voit que la liberté implique sa responsabilité. Dans ce contexte, avec ce sentiment de détenir le libre arbitre dans ses actions, il pose l’acte avec consentement et dévouement.

L’engagement et les techniques de changement comportemental

La théorie de l’engagement régit plusieurs techniques qui conduisent au changement de comportement. Découvrez-les.

technique du pied dans la porte

La technique du pied dans la porte

Il s’agit d’une technique qui vise à prédisposer l’individu à accepter l’acte qu’il va poser. Elle part d’abord d’une étape préparatoire qui balise le terrain. Au préalable, on mène une petite requête vis-à-vis de la personne. Mais cette petite requête débouche sur des demandes plus engageantes donc plus coûteuses.

À l’origine de cette méthode se cache Freedman et Fraser. Effectivement, ils remarquaient que les chances de se faire accepter augmentaient si on appliquait cette approche. La preuve de cette théorie de l’engagement ? Leur expérience en 1966 auprès des ménagères Américaines. L’analyse consistait à convaincre celles-ci à laisser une équipe de 5 personnes fouiller leur maison en vue de trier les produits ménagers. Pour qu’elles baissent leur garde et acceptent la démarche, ils ont d’abord commencé par une demande d’enquête téléphonique concernant leur habitude de consommation. Cette technique du pied de la porte aurait augmenté de 52,8 % les acceptations (contre 22,2 % d’acceptation avec l’approche normale). Autrement dit, sans l’enquête téléphonique, mais directement la fouille.

Bien entendu, pour que cette technique marche, il faut agir dans un délai de 7 jours.

Théorie de l’engagement et technique de manipulation : la méthode du leurre

Elle s’accomplit en trois étapes.

  • Tout d’abord, on promet à un individu quelque chose qui correspond exactement à ses attentes. Cette perspective l’amène à prendre une « bonne décision » et agir.
  • Puis, une fois qu’il s’engage, on lui fait comprendre que finalement, son projet ne pourra pas se réaliser à cause d’un imprévu.
  • C’est dans cette dernière phase que le manipulateur proposera une « solution alternative » à la personne. Une offre qui présente plus d’avantages que celle envisagée.

Ainsi, la technique du leurre, issue de la théorie de l’engagement consiste à créer l’illusion de la quête idéale pour ensuite détruire cette « offre parfaite » en vue de renchérir avec une idée plus ingénieuse. Avec cette technique, la personne est persuadée d’agir contre son gré. Elle fait ce qu’elle n’avait pas prévu grâce à une manipulation subtile. Les conséquences de l’acte à poser ne sont pas présentées au préalable. C’est après l’acte qu’elle se rend compte que ses attentes ne sont pas comblées.

Pour faciliter votre compréhension, lisez l’exemple ci-après.

  • On vous propose un ordinateur avec toutes les options dont vous avez besoin en promotion (en vue d’appliquer la théorie de l’engagement).
  • Vous décidez de l’acheter, mais une fois sur place, celui-ci est en rupture de stock.
  • Le vendeur vous recommande un autre modèle plus performant, mais à un autre prix plus élevé.

La technique du low ball

Le low ball se base sur le même principe que la méthode du leurre. La seule différence se situe au niveau de la proposition finale. De fait, si je reprends le même exemple que tout à l’heure, au lieu de suggérer un modèle plus performant, le vendeur vous conseille un autre ordinateur moins qualifié, mais à petit prix.

Théorie de l’engagement : que faut-il retenir ?

D’après ce que nous venons de voir, le concept de l’engagement permet d’une part de comprendre les comportements humains et d’autre part, de changer la psychologie de chacun à sa guise. On observe surtout l’utilisation des techniques de manipulation dans le domaine du marketing. Néanmoins, ils peuvent aussi bien s’utiliser dans le monde professionnel que la vie privée.

Avez-vous cerné la théorie sur l’engagement ? Donnez-nous vos impressions en commentaire. Et si vous avez apprécié cet article, je vous incite vivement à le partager sur les réseaux sociaux.

 

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A propos de l’auteur

Après avoir obtenu mon Master en Sciences à l’Université de Nantes en 2009, je travaille pendant 4 ans en tant qu’ingénieur d’études auprès des plus grands noms français de l’aérospatiale, du nucléaire et du militaire. En février 2012, alors que je ne trouve plus aucun sens dans mon métier, je crée Penser et Agir. C’est ainsi que je renoue avec mes passions : la psychologie, le développement personnel et l’entrepreneuriat. J’adapte à la psychologie et au développement personnel la logique et la structure des raisonnements que j’ai acquis en tant qu’ingénieur d’études pour créer ma propre approche : Le développement personnel par l’Action. Aujourd'hui, Penser et Agir, c'est plus de 100 000 visiteurs par mois, plus de 150 000 abonnés à la newsletter et plus de 3 000 personnes qui m'ont déjà fait confiance en suivant mes programmes en ligne. Pour en savoir plus : Qui est Mathieu Vénisse ?

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