Aujourd’hui je vais vous parler de l’effet Barnum, un principe de manipulation qui exploite la validation subjective.

Pourquoi les tests de personnalité des magazines semblent-ils toujours vous correspondre ?
Pourquoi tant de gens lisent-ils leur horoscope tous les matins avant d’aller au travail ?
Comment les médiums arrivent-ils à voir l’avenir ?

A ces questions qui peuvent rester sans réponse pour beaucoup de personnes je vais vous exposer la mienne. Et puisque nous sommes sur un site de développement personnel et de psychologie je ne vous cache pas que ma réponse est étroitement liée à ces sujets.

L’effet Barnum, vous connaissez ? Laissez-moi vous présenter cet incroyable outil de… manipulation !

Les origines de l’effet Barnum

Nous sommes en 1948 et le psychologue Bertram Forer a une idée : faire passer à ses étudiants un test de personnalité. Je vous propose de vous mettre dans la peau de ces étudiants et de participer vous aussi à cette expérience.

Vous êtes d’accord ? Je prends ça pour un oui !

Étape 1 : dépliez l’onglet suivant et lisez le texte :

• Dis moi qui je suis !
  Vous avez besoin d’être aimé et admiré, et pourtant vous êtes critique avec vous-même. Vous avez certes des points faibles dans votre personnalité, mais vous savez généralement les compenser. Vous avez un potentiel considérable que vous n’avez pas encore utilisé à votre avantage. À l’extérieur vous êtes discipliné et vous savez vous contrôler, mais à l’intérieur vous tendez à être préoccupé et pas très sûr de vous-même. Parfois vous vous demandez sérieusement si vous avez pris la bonne décision ou fait ce qu’il fallait. Vous préférez une certaine dose de changement et de variété, et devenez insatisfait si on vous entoure de restrictions et de limitations. Vous vous flattez d’être un esprit indépendant ; et vous n’acceptez l’opinion d’autrui que dûment démontrée. Vous avez trouvé qu’il était maladroit de se révéler trop facilement aux autres. Par moment vous êtes très extraverti, bavard et sociable, tandis qu’à d’autres moments vous êtes introverti, circonspect, et réservé. Certaines de vos aspirations tendent à être assez irréalistes.

Étape 2 : attribuez une note de 0 (mauvaise) à 5 (excellente) suivant la pertinence de cette évaluation par rapport à votre personnalité.

Alors, ai-je réussi à vous cerner 😉 ?!

Si vous avez envie d’attribuer une note de 4 ou 5, ne vous inquiétez pas, c’est normal ! Vous venez tout simplement d’être victime de l’effet Barnum. Lorsque le psychologue Bertram Forer fit passer ce test à ses étudiants, la moyenne des notes était de 4.26 !

Doutez-vous de l’efficacité de l’effet Barnum ?

Vous avez des doutes ? Vous pensez que c’était un coup de chance ? Détrompez-vous, ce test a été reproduit de nombreuses fois avec des étudiants en psychologie… La moyenne de ces tests se situe toujours aux alentours de 4.2.

Et si vous vous posez encore des questions, expliquez-moi comment un horoscope de 5-6 lignes pourrait correspondre à un douzième de la population ?! Pour compléter tout ça, sachez que Forer a élaboré son texte à partir… d’horoscopes trouvés dans des magazines !

Apprendre à détecter ce genre d’affirmation ou au moins savoir que l’effet Barnum existe permet de travailler son esprit critique. Si vous êtes un habitué de Penser et Agir, vous savez déjà que j’accorde une grande importance à l’esprit critique et à la faculté de penser par soi-même.

Cet article va vous aider à progresser dans cette optique.

Continuons… Vous n’êtes pas au bout de vos surprises !

Comment l’effet Barnum fonctionne-t-il ?

Forer nous explique que l’effet Barnum exploite la naïveté des individus. Dit de cette manière, cela peut choquer. En reformulant on peut tout simplement dire qu’un individu aura tendance à accorder plus de crédit à une affirmation qui flatte son ego plutôt qu’à une autre. C’est cela que l’on appelle la validation suggestive.

Un deuxième aspect intervient. En plus d’être flatteuse, plus l’affirmation sera incomplète et vague, plus un individu cherchera à la combler avec ses propres expériences. Ainsi si je vous dis : « Vous êtes quelqu’un de juste », votre cerveau va automatiquement essayer d’associer cette affirmation flatteuse avec une expérience précise de votre vie. Lorsque vous avez aidé quelqu’un ou encore lorsque vous avez su dire la vérité à une personne qui avait besoin de l’entendre. Vous allez justifier et donc valider vous-même l’affirmation.

C’est d’ailleurs grâce à ce constat que de nombreux scientifiques contredisent les pseudo-sciences comme la voyance, l’astrologie, la cartomancie, etc. Les personnes donnent elles-mêmes les informations à ces “médiums” sans s’en rendre compte. Elles réagissent tout simplement à des affirmations flatteuses et incomplètes. A partir de ces informations, le médium peut ensuite affiner son jugement et continuer son effet Barnum…

Je pense que pour une personne qui croit depuis longtemps aux horoscopes, à la voyance, ou à toutes autres pseudo-sciences il est très difficile de remettre ces croyances en question.
Cependant il faut savoir que l’esprit critique, la zététique et l’objectivité partagent un point commun : se donner le bénéfice du doute. Même si une affirmation semble flatteuse, elle n’en est pas pour autant complètement vraie.

Apprendre à douter et à se remettre en question est primordial lorsque l’on effectue son développement personnel.

Continuons…

Les applications de l’effet Barnum

L’effet Barnum est appliqué dans beaucoup de domaines en voici quelques-uns :

• Les pseudo-sciences : L’astrologie, les biorythmes, la cartomancie, la chiromancie, l’ennéagramme, la voyance, la graphologie, etc. ;
• Les horoscopes ;
• Les tests de personnalité ;
• Les discours où l’on cherche à convaincre (manipuler ?) quelqu’un ;
• etc. (la liste est loin d’être exhaustive)

Je ne sais pas si la liste précédente vous choque. Je ne sais pas si vous croyez à l’astrologie, à la voyance ou encore aux horoscopes. Cet article n’est pas là pour vous empêcher de croire à quoi que ce soit, ce n’est pas le but !

Le véritable but de cet article est de vous amener à réfléchir les prochaines fois que vous vous trouverez face à ce genre de texte ou face à quelqu’un qui vous fait ce genre d’affirmation.

Vous connaissez quelqu’un qui croit aveuglément à tout ça ? Quelqu’un qui change son comportement ou sa vision des choses en fonction de l’horoscope qu’il vient de lire ?

Je pense qu’à ce niveau, cela pourrait être intéressant de partager avec lui cet article, n’hésitez pas à cliquer sur le bouton « j’aime » disponible juste en-dessous de cet article pour partager l’info !

Allons encore un peu plus loin…

L’effet Barnum et les techniques de manipulation

Avez-vous pensé qu’il était possible d’associer l’effet Barnum avec la technique du pied dans la porte au moment du choix de l’acte préparatoire ? L’effet Barnum va alors augmenter le taux d’acquiescement à cet acte préparatoire et, par conséquent, démultiplier l’effet de la technique du pied dans la porte !

L’effet Barnum entraîne ensuite une escalade d’engagements conduisant à un pied dans la porte minutieusement préparé… La psychologie sociale, la manipulation, nous voilà en plein dedans. N’oublions pas que nous vivons dans un monde où ces techniques sont connues et utilisées ! Le marketing, la vente mais aussi la politique, la télévision, la presse…

Consciemment ou inconsciemment, ces techniques sont employées !

Les comprendre c’est s’en protéger et j’espère que cet article vous aidera à vous poser une question primordiale. Une question qui à elle seule vous distinguera de la majeure partie des gens. A partir d’aujourd’hui, lorsque vous aurez un doute sur le choix que vous allez faire, prenez une minute et dites vous :

« Ai-je vraiment envie de faire ce que je m’apprête à faire ? »

Rien de plus simple me dites-vous ? Très bien, vous allez pouvoir le faire à chaque fois 😉

A vous de jouer !

Connaissiez-vous l’effet Barnum ?
Quel est votre avis par rapport aux horoscopes et à la voyance ?

Partagez l’info 😉 !

Mise à jour du 18/06/2012 : pour les personnes souhaitant approfondir ce thème, je viens de publier une expérience de cold reading (« lecture à froid » en français) sur la page Facebook de Penser et Agir. Cette vidéo met en application l’effet Barnum et permet de constater de ses propres yeux la puissance de cette technique.

N’hésitez pas à devenir fan pour ne plus rater ces compléments aux articles 😉 !