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Preuve sociale : la technique pour manipulation de la foule

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On le sait tous, la vie peut parfois être compliquée. Pensez à toutes les situations sociales que vous rencontrez chaque jour. Nous sommes constamment jetés dans de nouveaux environnements où nous ne savons pas comment nous comporter. C’est là que la preuve sociale vient à la rescousse. Le principe de la preuve sociale stipule que, dans les situations où la bonne action n’est pas ce que nous avons l’habitude de faire. Nous décidons quoi faire en prenants repères sur d’autres personnes : « En général, lorsque nous doutons de nous-mêmes, lorsque la situation est ambiguë, lorsque l’incertitude règne, nous sommes plus susceptibles de considérer et d’accepter les actions des autres comme étant la meilleure chose à faire ». Plus de détails dans les prochaines lignes.

La preuve sociale : qu’est-ce que c’est ?

Pour faire simple « La vérité, ce sont les autres » … Selon Robert Cialdini le psychologue américain, dans son livre Influence et Manipulation. En disant cela, Robert Cialdini veut nous faire parvenir l’idée selon laquelle les individus ont tendance à suivre le mouvement de la masse sans réflexion. En d’autres termes, quand on ne sait pas comment agir ou quoi faire dans une situation donnée, on suit instinctivement le mouvement de ceux qui se trouvent autour de nous. On reproduit leurs comportements, malgré le fait qu’ils soient de parfaits inconnus.

Comment ça fonctionne ?

Influence et Manipulation

Pour illustrer la preuve sociale Cialdini dans son livre, Influence et Manipulation nous donne l’exemple d’une personne qui fait une crise cardiaque dans un lieu public bondé. On penserait que c’est un bon endroit pour faire un malaise. Qu’il y a tellement de monde autour de nous et que quelqu’un va sûrement nous aider. Cependant, il s’avère toutefois que l’inverse est aussi vrai.

La preuve sociale peut se retourner de façon vraiment horrible. En effet, ce qui arrive souvent, c’est que tout le monde reste là à attendre que quelqu’un fasse quelque chose pour le malade. Alors, comme il s’agit d’une situation inconnue, les témoins se regardent entre eux pour des déceler d’éventuels indices sur la façon de comment se comporter. Mais comme personne ne sait vraiment comment agir, cela crée un effet de retour de boucle d’inaction. Alors, on peut dire que la foule est un endroit génial pour se perdre, mais un endroit horrible pour des urgences médicales.

La preuve sociale revient à croire que la majorité a le comportement type et qu’il faut impérativement l’adopter.

Comment éviter les effets négatifs de ce principe de preuve sociale ?

Dans des cas tels que la publicité, tout ce que vous avez à faire est de vous demander si le « peuple moyen » est  un client ou seulement un acteur rémunéré. Mais qu’en est-il dans des situations plus graves telles que le cas d’une personne ayant une crise cardiaque ? Que faire si vous êtes celui qui fait un malaise dans un public ?

Selon Cialdini, toujours dans son livre Influence et Manipulation, la clé pour lever l’ambiguïté dans une situation où vous avez une urgence médicale, dirigez-vous vers une personne en particulier et dites : « Vous là ! J’ai une crise cardiaque. Appelez une ambulance ».

N’ayez pas peur de paraître grossier — dans ce genre de situations, il est crucial d’être direct. Il est également essentiel d’être personnel. Donc, ne dites pas juste « quelqu’un appelle une ambulance ! »

La preuve sociale est partout ?

Lorsqu’on hésite ou qu’on ignore quoi faire et quoi prendre. On se laisse emporter par le courant de la majorité. De ce fait, elle décide à notre place. Puis, on va là où il y a le plus de monde, en se disant que si c’est plein, c’est que c’est bon. On va dîner dans des restaurants bien notés par les internautes, puisqu’on s’imagine que beaucoup ont aimé et qu’on devrait donc aimer nous aussi.

Conclusion : la majorité rassure, et nous semble être une valeur sûre. Vous l’aurez compris, cet effet psychologique peut s’avérer être une des techniques de manipulation très puissante. C’est la raison pour laquelle les médias, la publicité, la télé l’utilisent.

La preuve sociale : Sortir de l`envoûtement

Faites-vous votre propre opinion

Considérez les effets de la preuve sociale comme un envoûtement. Un envoûtement dont il faut se défaire. Instinctivement, nous regardons ce que font les autres avant de prendre une décision. Mais parfois, il faut aller dans la direction opposée, comme dans le cas de l’homme qui fait une crise cardiaque dans un métro bondé. Pour ce faire, explorez toutes les différentes décisions possibles en dehors de celle que le groupe a choisie. Prenez ensuite la décision qui vous convient le mieux, indépendamment de l’opinion ou du choix des autres.

Cependant, comprenez que le fait de sortir du tourment ne signifie pas que vous prendrez nécessairement une décision opposée. Il se peut qu’après avoir exploré toutes les pistes, la décision du groupe soit la meilleure.

La preuve sociale : Écoutez votre intuition

Nombreux sont ceux qui pensent encore que l’intuition n’existe pas et pourtant, il existe bel et bien. En fait, l’instinct nous habite en permanence. Il s’agit d’une intelligence produite par notre subconscient. Il se forme au fil de nos différentes expériences qu’il emmagasine et dont il tire des conclusions. Cependant, tout comme nos muscles, la capacité à écouter notre intuition a besoin d’être entretenue. Mais là n’est pas la question. Nous aimerions plutôt savoir pourquoi son utilisation peut nous être utile pour éviter les effets de la preuve sociale.

L’intuition est la chose la plus personnelle que l’on possède. C’est le moyen idéal pour éviter d’être manipulé par le groupe. Lorsqu’il intervient dans votre esprit, il vous dit ce que vous devez absolument faire, même si cela va à l’encontre de ce que font les autres. La preuve sociale est quasi quotidienne, l’intuition ne l’est pas. Heureusement, il existe une autre façon de ne pas se laisser influencer.

Faire preuve de bon sens

Chaque situation constitue toujours une occasion de faire preuve de bon sens. Vous savez ce qui est normal, ce qui est bien, ce qui est juste le moment venu. Alors pourquoi ne pas faire ce qu’il faut. Reprenons l’exemple de la personne qui fait une crise cardiaque dans le métro. En tant que passager témoin de cette situation d’urgence, le bon sens voudrait que l’on l’aide d’une manière ou d’une autre.

Le bon sens ne signifie pas ce que tout le monde fait. Si c’était le cas, il s’agirait d’une preuve sociale. Le bon sens, c’est aussi et surtout écouter son cœur. Qu’est-ce qui vous parle ? Tout ce qui est en phase avec les valeurs ou les causes que vous défendez.

Nous avons tous croisé un mendiant sans lui donner une pièce. Pas nécessairement parce que nous sommes tous des monstres sans cœur. Mais parce que nous voyons les autres faire la même chose. Seules les personnes très liées à la charité parviennent à faire l’exception. Ils sont alignés sur leurs valeurs, qu’ils n’hésitent pas à défendre en agissant.

Comment l’utiliser dans la vie quotidienne ?

dans la vie quotidienne

La preuve sociale est une des techniques de manipulation que l’on peut utiliser tous les jours.

La preuve sociale dans la vie privée

On l’a tout déjà utilisé au moins une fois dans notre vie pour pousser quelqu’un à faire ce que l’on veut. Ces phrases simples qui nous convainquent tous. Pour inciter un interlocuteur à faire quelque chose, ou à le faire culpabiliser ce qui est le fondement même des techniques de manipulation. Voici quelques exemples :

  • « Allez, viens avec nous ! Tout le monde y est déjà, tu ne voudrais pas rater ça, si ? »
  • « T’es pas encore allé chez le nouveau glacier d’à côté ? Tu dois être le seul ! »
  • « Tout le monde le connaît, tu dois être le seul à l’ignorer. »

Pour devenir plus populaire sur les réseaux sociaux. Les « likes » et les « followers » sur Facebook et Twitter sont des indices pour savoir à quel point une personne est célèbre. Plus un profil est suivi par du monde, plus nous avons envie de le suivre à notre tour.

La preuve sociale dans la vie professionnelle

Pour attirer les clients. Les restaurateurs mettent en place des stratégies visant à augmenter le nombre de mondes visitant leurs établissements. Pour ce faire, ils placent les premiers clients à la vue des passants. Puisque rares sont les personnes qui aiment fréquenter des restaurants vides.

Les vendeurs profitent également de ce principe. Si vous avez déjà vu une annonce avec des témoignages ou des mentions de « Des personnes ordinaires comme vous », vous avez alors observé une tentative d’exploitation de la preuve sociale pour vendre des produits. Pour tout dire, il n’y a rien qui oblige que les témoignages soient réels. Mais souvent, les publicités emploient des acteurs prétendant être des « personnes ordinaires ». Techniquement mensongère, diriez-vous. Cependant, cela est mis en place pour que les consommateurs s’identifient à travers le jeu d’acteurs dans les publicités.

La preuve sociale : que pouvons-nous en retenir ?

Il s’agit d’un puissant levier de manipulation de masse utilisé à la fois par les médias et par nous-mêmes. Nous l’utilisons pour convaincre ou convertir les autres. Cela fonctionne très bien parce que c’est dans nos gènes de suivre ce que font les autres. Nous avons survécu pendant des siècles grâce à ce principe.

Connaître son fonctionnement peut vous éviter d’être manipulé comme nous l’avons vu avec les stratégies désenvoûtement. Mais cela vous permet aussi de l’utiliser pour convaincre les autres, que ce soit pour servir vos intérêts, une cause ou les intérêts d’un groupe. La preuve sociale est également largement utilisée dans la publicité et le marketing digital. C’est le moyen le plus efficace pour inciter les gens à acheter un produit ou un service. Si vous avez quelque chose à vendre, pensez donc à cette technique comportementale. Pour aller plus loin dans vos recherches, je vous recommande le livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini.

J’espère que cet article vous a été utile. N’hésitez pas à le partager avec des proches via les liens ci-dessous.

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A propos de l’auteur

Après avoir obtenu mon Master en Sciences à l’Université de Nantes en 2009, je travaille pendant 4 ans en tant qu’ingénieur d’études auprès des plus grands noms français de l’aérospatiale, du nucléaire et du militaire. En février 2012, alors que je ne trouve plus aucun sens dans mon métier, je crée Penser et Agir. C’est ainsi que je renoue avec mes passions : la psychologie, le développement personnel et l’entrepreneuriat. J’adapte à la psychologie et au développement personnel la logique et la structure des raisonnements que j’ai acquis en tant qu’ingénieur d’études pour créer ma propre approche : Le développement personnel par l’Action. Aujourd'hui, Penser et Agir, c'est plus de 100 000 visiteurs par mois, plus de 150 000 abonnés à la newsletter et plus de 3 000 personnes qui m'ont déjà fait confiance en suivant mes programmes en ligne. Pour en savoir plus : Qui est Mathieu Vénisse ?

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