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On le sait tous, la vie peut parfois être compliquée. Pensez à toutes les situations sociales que vous rencontrez chaque jour. Nous sommes constamment jetés dans de nouveaux environnements où nous ne savons pas comment nous comporter. C’est là que la preuve sociale vient à la rescousse. Le principe de la preuve sociale stipule que, dans les situations où la bonne action n’est pas ce que nous avons l’habitude de faire. Nous décidons quoi faire en prenants repères sur d’autres personnes : « En général, lorsque nous doutons de nous-mêmes, lorsque la situation est ambiguë, lorsque l’incertitude règne, nous sommes plus susceptibles de considérer et d’accepter les actions des autres comme étant la meilleure chose à faire ». Plus de détails dans les prochaines lignes.
Sommaire
Pour faire simple « La vérité, ce sont les autres » … Selon Robert Cialdini le psychologue américain, dans son livre Influence et Manipulation. En disant cela, Robert Cialdini veut nous faire parvenir l’idée selon laquelle les individus ont tendance à suivre le mouvement de la masse sans réflexion. En d’autres termes, quand on ne sait pas comment agir ou quoi faire dans une situation donnée, on suit instinctivement le mouvement de ceux qui se trouvent autour de nous. On reproduit leurs comportements, malgré le fait qu’ils soient de parfaits inconnus.
Comment ça fonctionne ?
Pour illustrer la preuve sociale Cialdini dans son livre, Influence et Manipulation nous donne l’exemple d’une personne qui fait une crise cardiaque dans un lieu public bondé. On penserait que c’est un bon endroit pour faire un malaise. Qu’il y a tellement de monde autour de nous et que quelqu’un va sûrement nous aider. Cependant, il s’avère toutefois que l’inverse est aussi vrai.
La preuve sociale peut se retourner de façon vraiment horrible. En effet, ce qui arrive souvent, c’est que tout le monde reste là à attendre que quelqu’un fasse quelque chose pour le malade. Alors, comme il s’agit d’une situation inconnue, les témoins se regardent entre eux pour des déceler d’éventuels indices sur la façon de comment se comporter. Mais comme personne ne sait vraiment comment agir, cela crée un effet de retour de boucle d’inaction. Alors, on peut dire que la foule est un endroit génial pour se perdre, mais un endroit horrible pour des urgences médicales.
La preuve sociale revient à croire que la majorité a le comportement type et qu’il faut impérativement l’adopter.
Dans des cas tels que la publicité, tout ce que vous avez à faire est de vous demander si le « peuple moyen » est un client ou seulement un acteur rémunéré. Mais qu’en est-il dans des situations plus graves telles que le cas d’une personne ayant une crise cardiaque ? Que faire si vous êtes celui qui fait un malaise dans un public ?
Selon Cialdini, toujours dans son livre Influence et Manipulation, la clé pour lever l’ambiguïté dans une situation où vous avez une urgence médicale, dirigez-vous vers une personne en particulier et dites : « Vous là ! J’ai une crise cardiaque. Appelez une ambulance ».
N’ayez pas peur de paraître grossier — dans ce genre de situations, il est crucial d’être direct. Il est également essentiel d’être personnel. Donc, ne dites pas juste « quelqu’un appelle une ambulance ! »
Lorsqu’on hésite ou qu’on ignore quoi faire et quoi prendre. On se laisse emporter par le courant de la majorité. De ce fait, elle décide à notre place. Puis, on va là où il y a le plus de monde, en se disant que si c’est plein, c’est que c’est bon. On va dîner dans des restaurants bien notés par les internautes, puisqu’on s’imagine que beaucoup ont aimé et qu’on devrait donc aimer nous aussi.
Conclusion : la majorité rassure, et nous semble être une valeur sûre. Vous l’aurez compris, cet effet psychologique peut s’avérer être une des techniques de manipulation très puissante. C’est la raison pour laquelle les médias, la publicité, la télé l’utilisent.
Comment l’utiliser dans la vie quotidienne ?
La preuve sociale est une des techniques de manipulation que l’on peut utiliser tous les jours.
On l’a tout déjà utilisé au moins une fois dans notre vie pour pousser quelqu’un à faire ce que l’on veut. Ces phrases simples qui nous convainquent tous. Pour inciter un interlocuteur à faire quelque chose, ou à le faire culpabiliser ce qui est le fondement même des techniques de manipulation. Voici quelques exemples :
- « Allez, viens avec nous ! Tout le monde y est déjà, tu ne voudrais pas rater ça, si ? »
- « T’es pas encore allé chez le nouveau glacier d’à côté ? Tu dois être le seul ! »
- « Tout le monde le connaît, tu dois être le seul à l’ignorer. »
Pour devenir plus populaire sur les réseaux sociaux. Les « likes » et les « followers » sur Facebook et Twitter sont des indices pour savoir à quel point une personne est célèbre. Plus un profil est suivi par du monde, plus nous avons envie de le suivre à notre tour.
Pour attirer les clients. Les restaurateurs mettent en place des stratégies visant à augmenter le nombre de mondes visitant leurs établissements. Pour ce faire, ils placent les premiers clients à la vue des passants. Puisque rares sont les personnes qui aiment fréquenter des restaurants vides.
Les vendeurs profitent également de ce principe. Si vous avez déjà vu une annonce avec des témoignages ou des mentions de « Des personnes ordinaires comme vous », vous avez alors observé une tentative d’exploitation de la preuve sociale pour vendre des produits. Pour tout dire, il n’y a rien qui oblige que les témoignages soient réels. Mais souvent, les publicités emploient des acteurs prétendant être des « personnes ordinaires ». Techniquement mensongère, diriez-vous. Cependant, cela est mis en place pour que les consommateurs s’identifient à travers le jeu d’acteurs dans les publicités.
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