Principe de réciprocité : un outil très puissant pour obtenir ce que l’on veut


Les études sur la psychologie des relations humaines démontrent que l’homme ressent un besoin naturel de vouloir rendre en retour ce qui lui a été donné. On parle du principe de réciprocité. Intimement lié à la nature humaine, ce principe est à l’origine de la naissance des sociétés. Il a permis en effet d’entrer collectivement dans un système d’échanges à travers lequel on se soutient mutuellement et on partage. Dans son ouvrage Influence et Manipulation, Robert Cialdini met d’ailleurs la lumière cette technique parmi tant d’autres. Je vous invite à découvrir l’essentiel sur ce sujet.

Comment fonctionne le principe de réciprocité ?

Il faut donner pour recevoir ; c’est donnant donnant ; il faut renvoyer l’ascenseur… voilà autant de phrases qui expriment même la réciprocité dans nos échanges interpersonnels. En effet, lorsque nous rendons des services, les gens se sentent redevables envers nous. Notre sollicitude, notre aide et nos soutiens font naturellement appel à un retour de la part de des autres. Même sans rien dire ou rien exiger expressément, ceux auxquels nous accordons des faveurs se sentent obligés d’une manière ou d’une autre de nous rendre la pareille.

Le principe de réciprocité est utilisé dans presque tous les aspects de la vie. Rappelez la fois où vous avez envoyé un cadeau pour l’anniversaire du fils d’un collègue parce que quand votre fille avait fêté le sien, il lui a offert un cadeau ou vous avez acheté une nouvelle crème de visage parce qu’on vous avait offert un échantillon gratuit.

Ceux qui maîtrisent la puissance de ce principe savent comment faire pour obtenir ce qu’ils veulent. Par le biais des services rendus, vous pouvez donc rendre votre entourage redevable envers votre personne. Il devient alors difficile de vous refuser une demande lorsque vous en faites. Le principe de réciprocité est un moyen pour obtenir un service ou ce dont vous avez besoin de qui vous voulez. Le tout réside dans sa bonne utilisation, c’est-à-dire dans la maîtrise des rouages de cette manipulation mentale.

Comment cette technique peut être utilisée en marketing ?

Ce principe est une technique qui est utilisée dans bon nombre de domaines. En marketing, il fait référence à un comportement manipulateur tout naturel. Ce dernier consiste à faire un geste aux clients ayant eu une attention particulière à l’égard de l’entreprise. Elle est une technique qui est strictement basée sur la psychologie du consommateur.

Les cadeaux, la dégustation sur les marchés ou la distribution d’échantillon sont des exemples parmi tant d’autres de l’utilisation de cette technique dans le domaine du marketing.

Pour l’utiliser à bon escient, il existe certaines astuces permettant d’influencer positivement les clients. De par ces astuces, l’action est perçue comme de la gratitude plutôt que comme un contrat d’obligation réciproque entre vendeur et acheteur.

Voici quelques astuces clés tirées de l’expérience ou de la pratique pour une utilisation judicieuse de cette technique.

Les petites attentions pour que les clients se sentent uniques et spéciaux

La mise en œuvre du principe de réciprocité est de tout faire pour s’assurer que le client conçoit que l’offre lui a été particulièrement destinée. En d’autres termes, ce dernier doit se sentir spécialement distingué. Il doit réaliser que l’entreprise lui accorde une attention particulière. Pour ce faire, vous pouvez lui offrir un avantage ou un cadeau en tenant compte de son profil démographique ou de sa psychologie.

Dans le même temps, la mise en place d’un processus d’auto sélection des clients permettant de bénéficier des offres est aussi recommandée. Pour marquer la différence dans ce processus, ces différentes offres peuvent être accompagnées d’une note manuscrite de reconnaissance.

Misez sur les cadeaux de valeur n’ayant pas un lien étroit avec les produits de votre entreprise

Offrir des cadeaux de valeur aux clients n’est pas donné à toutes les entreprises. En effet, c’est un moyen qui permettra à l’entreprise de gagner en notoriété et en clientèle par la pratique du principe de réciprocité. C’est une ressource clé pour se garantir une clientèle reconnaissante et fidèle.

Lorsqu’un client répond favorablement à l’une de vos offres, montrez de la reconnaissance à son égard en lui offrant un cadeau qui n’a pas forcément à avoir avec votre entreprise. Ensuite, suggérez aux clients de vous recommander à ses amis. Plus ils le feront, plus la qualité de vos prestations ou de vos produits sera appréciée.

Soyez toujours le premier à donner

Le simple merci à l’endroit d’un client vaut de l’or. Ceci étant, pour plus encourager votre clientèle à recourir aux services de votre entreprise, appliquez-vous à la remercier. Soyez toujours le premier à leur tendre la main sans pour autant attendre quelque chose en retour.

N’oubliez en aucun cas que la clientèle représente la substance de la survie d’une entreprise. De nombreuses grandes entreprises ont compris cela et en jouissent énormément.

C’est le cas de Google qui offre par exemple un essai gratuit de 4 mois aux nouveaux utilisateurs sur sa plateforme de diffusion de musique. Cet acte aussi libéral qu’elle puisse paraître, cache un lien de réciprocité. En effet, Google sait pertinemment que 4 mois suffisent largement pour amener le client à adopter cette plateforme. Il y a en effet de forte chance qu’après les mois d’essai gratuit l’utilisateur ne veuille plus se passer de ce service. Il continuera donc son voyage avec eux tous en payant, car, il leur doit bien cela. C’est justement pour le succès de cette technique que de telles plateformes ne cessent de connaître des rénovations technologiques.

Cependant, il s’avère important de notifier que lorsqu’il n’est pas bien employé, un tel principe peut porter préjudice à l’entreprise. C’est le cas lorsque les clients interprètent les différentes offres comme des tentatives et sournoises pour susciter de leur part une réponse spécifique.

Principe de réciprocité : autres utilisations

Outre le domaine du marketing où le principe de réciprocité est une arme de grande efficacité. Vous pouvez l’utiliser dans beaucoup d’autres domaines pour des fins utiles.

Cette technique peut renforcer la capacité de l’individu à interagir dans le but de maintenir des échanges sociaux mutuels. Il est utile pour construire des relations interpersonnelles durables et des échanges sociaux continus.

Par exemple, vous voulez qu’un ami vous rende un service. Au lieu de lui demander directement, vous lui offrez les derniers baskets dont il rêvait. Celui-ci tout content se sent obligé de répondre à votre demande.

Le principe de réciprocité s’est-il une fois imposé à vous ? Avez-vous été déjà incapable de refuser un service à quelqu’un parce que vous vous sentez redevable envers lui ?? N’hésitez pas à partager avec nous vos expériences en la matière. Si cet article vous a plu, merci de le relayer sur les réseaux sociaux.

0

About the Author:

Ingénieur de formation, Mathieu Vénisse décide, en février 2012, de changer de vie. Il crée Penser-et-Agir.fr, le site sur lequel il développe son approche innovante du développement personnel baptisée "Le développement personnel par l'Action".Aujourd'hui, Penser et Agir est reconnu comme étant le blog leader sur la thématique du changement de vie avec plus de 400 000 visiteurs par mois, plus de 60 000 abonnés à la newsletter et plus de 3 000 personnes qui ont déjà fait confiance à Mathieu et suivi ses formations en ligne.Vous souhaitez aller plus loin ? Découvrez le livre, les formations vidéo en ligne et les séances audio d'auto-hypnose amplifiée« Parce qu'un seul choix peut tout changer... » - Mathieu Vénisse

Add a Comment