Effet de surprise : comment négocier efficacement ?


Vous vous rappelez certainement de Colombo, le célèbre personnage de la série policière des années 1970. Il était considéré comme l’un des meilleurs négociateurs de tous les temps. En effet, Colombo était un maître de la négociation hors pair et avait une grande capacité de persuasion. Il arrivait avec une grande aisance à amener les suspects à répondre aux questions qu’il posait grâce à l’effet de surprise. Aujourd’hui, la méthode de Colombo est considérée comme l’une des techniques de vente les plus efficaces. Tout simplement parce qu’elle permet de transformer de manière quasiment immédiate un prospect en véritable client. Ceci en permettant à l’utilisateur de lire à travers le client et de comprendre ses motivations réelles afin de trouver des compromis qui vont l’amener à accepter l’accord. Plus de détail.

L’effet de surprise : qu’est ce que c’est ?

Pour l’histoire, l’effet de surprise aussi appelé l’effet colombo est une technique qu’utilise l’inspecteur à l’imperméable jaune lors de ses interrogatoires. Rappelez-vous de cette scène, lorsque l’inspecteur Colombo enfile son imperméable et prend congé du suspect. Puis, juste au moment où le suspect commence à pousser un soupir de soulagement, le super inspecteur se retourne et dit : « encore une chose. » La question ou l’affirmation qui suit cette brève déclaration provoque un tel effet de surprise et de lassitude que le suspect dans un état de vulnérabilité et de décontenance totale fini par craquer et donner l’ultime indice. Concrètement, tel l’inspecteur Colombo jouant avec les nerfs de son suspect, la méthode Colombo consiste à faire croire à votre interlocuteur que l’interrogatoire terminé puis rebondir sur un élément imprévisible afin de le faire céder.

En quoi l’effet de surprise est-il utile à une négociation ?

Comme vous le savez, quel que soit le domaine, la négociation est une méthode de gestion de conflit. Il s’agit d’un processus par lequel un compromis ou un accord est décidé tout en évitant les discordes. En fin de négociation difficile, l’effet de surprise ou l’effet colombo revêt est une tactique redoutable, une sorte de dernier coup de bluff pour avoir gain de cause et amener l’autre à accepter l’offre qui suit. Pour illustrer l’efficacité de cette méthode, prenons le cas de la vente.

Lorsque vous vous rendez visite à un client, vous le savez déjà, ce dernier sera sur ses gardes. Chose tout à fait normale, il a déjà traité avec des centaines d’autres professionnels. Et sûrement, la plupart d’entre eux ont probablement utilisé certaines techniques de persuasion. Ces expériences pour le moins désagréables vont forcément créer une résistance naturelle. Et c’est là tout l’intérêt de l’effet de surprise.

Une fois votre argumentation terminée, le client va penser que la vente est terminée. Il va alors commencer à baisser la garde. Vous allez alors tenter une dernière fois de négocier. Juste avant de vous apprêter à quitter la salle, vous allez lui demander pourquoi il n’a pas conclu la vente. Une fois qu’il aura fini de vous répondre, vous allez lui une autre alternative que vous aurez déjà préparée. Il y a 90 % de chance qu’il finisse par céder trouver cette dernière solution bien plus alléchante.

Quelques techniques de vente issue de la méthode Colombo

Bien que chaque profession de vente soit différente et nécessite une technique de persuasion spécifique et des processus différents, quelques exemples d’effet de surprise de Colombo sont à savoir pour apprendre à négocier efficacement dans la plupart des situations :

  • Juste une dernière chose que j’ai oublié de demander, quel est le facteur décisif de votre résolution ?
  • Encore une chose, qu’est-ce qui semble plus important pour vous : vendre en quantité, en qualité ou entre les deux ?
  • Oh, j’ai failli oublier de demander quand prendrez-vous votre décision finale ?

Comment réussir l’effet de surprise ?

L’élément déterminant de Colombo est que la question ou la déclaration que vous posez juste après votre déclaration « juste une dernière chose » doit être puissante et efficace. Surtout, elle doit être d’une précision chirurgicale. Dans la plupart des cas, le client répondra à la question honnêtement et rapidement. Toutefois, il arrive qu’une fois qu’il se rend compte qu’il est toujours dans un appel de vente, il va commencer à se méfier. La question de vous allez poser doit donc avant être destinée à révéler une objection cachée du client.

Ainsi, une fois que le client a répondu à la question, vous allez utiliser ses objections pour créer une ouverture afin de pouvoir parler directement de ce que vous voulez. Par exemple, si le client révèle qu’il pense que votre prix est trop élevé, vous pouvez commencer rapidement à revoir le prix.

Comment gérer la pression de l’effet de surprise ?

L’effet Colombo est une méthode amusante pour découvrir les sentiments cachés des clients. C’est incroyable ce que les autres vont dire quand ils se sentent à l’abri de toute contrainte. Cependant, vous devez vous préparer à comment vous aller répondre au client.

Lorsqu’ils ressentent la moindre pression venant de vous, les plus pointilleux des clients feront très attention à ce qu’ils vont dire. Ils se présentent à vous comme ils veulent que vous les voyiez. Toutefois, dans ce bref moment d’inattention et de relâchement, ce qu’ils vont vous dire peut ne pas être en accord avec vos attentes.

Effet de surprise : astuce bonus

On achète plus facilement à des personnes que nous apprécions. Vos clients aiment ceux qui leur font sentir important et influent. Mais surtout, les personnes avec qui ils peuvent renforcer leur ego. Et ça, l’inspecteur Colombo le sait bien. C’est pourquoi, il faisait toujours semblant d’être un amateur que l’on pouvait facilement amadouer, il aimait faire des compliments. En ce sens, en faisant des compliments intelligents et en flattant habilement vos interlocuteurs au début de chaque conversation, vous aurez plus de chance de les convaincre.

D’ailleurs, l’appréciation est une technique de relation de base à connaitre lorsque vous souhaitez conquérir n’importe qu’elle interlocuteur. Faites toutefois attention ! Exprimez toujours votre appréciation pour des actions, des mots ou des décisions spécifiques. Si vous exagérez sur la flatterie, l’effet sera le contraire. Au lieu d’établir une relation de confiance, vous ne deviendrez plus qu’un autre vendeur qui agit pour obtenir une vente rapide.

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Ingénieur de formation, Mathieu Vénisse décide, en février 2012, de changer de vie. Il crée Penser-et-Agir.fr, le site sur lequel il développe son approche innovante du développement personnel baptisée "Le développement personnel par l'Action".Aujourd'hui, Penser et Agir est reconnu comme étant le blog leader sur la thématique du changement de vie avec plus de 400 000 visiteurs par mois, plus de 60 000 abonnés à la newsletter et plus de 3 000 personnes qui ont déjà fait confiance à Mathieu et suivi ses formations en ligne.Vous souhaitez aller plus loin ? Découvrez le livre, les formations vidéo en ligne et les séances audio d'auto-hypnose amplifiée« Parce qu'un seul choix peut tout changer... » - Mathieu Vénisse

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