Apprendre à négocier
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Apprendre à négocier : un impératif pour réussir dans la vie

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On dit que dans la vie, on a rien sans rien. Pour obtenir ce que l’on désire, on doit savoir argumenter et partager ses idées à son adversaire. En effet, pour faire passer nos idées, on doit savoir convaincre les personnes autour de nous d’aller dans notre sens. D’ailleurs, tout est négociation que ce soit au travail, dans sa relation de couple ou dans ses interactions sociales. Un salarié qui veut plus de responsabilités négocie, un commercial négocie pour augmenter ses commissions, un consommateur aussi négocie pour obtenir un rabais. Il est donc important d’apprendre à négocier. Car, si l’on a tous des compétences primaires à négocier, la négociation n’est pas innée. Même un enfant négocie pour avoir le droit de regarder un dessin animé par exemple.

Alors, comment devenir un maître de la négociation ?

Qu’est-ce que la négociation ?

Le Petit Robert définit la négociation comme « une série de démarches qu’on entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une affaire ». La négociation est un échange de propos entre deux personnes aux idées opposées pour essayer de trouver une solution acceptable pour les deux parties.

Il est nécessaire d’apprendre à négocier, car la négociation est présente au quotidien, que ce soit dans la vie personnelle ou professionnelle. Elle permet de résoudre un problème sans employer ni l’autorité ni la force. En effet, la négociation met en avant une discussion de confiance entre deux protagonites. Seuls les arguments permettent de faire pencher la balancer vers l’un ou l’autre côté. Ainsi, c’est celui qui trouve les bons arguments et qui sait convaincre qui aura le dernier mot de l’histoire.

De ce fait, si elle est mal menée, une négociation peut aboutir à un échec. C’est pourquoi, apprendre à négocier est incontournable.

La négociation se distingue des autres formes de résolution de conflits par son processus d’interaction entre les diverses parties.

  • La discussion ou les parties opposées ne font qu’exposer leurs opinions, sans essayer de chercher un consensus.
  • La consultation consiste à réunir les opinions des deux parties sans qu’elles participent à la résolution du conflit.
  • La médiation fait appel à un médiateur.
  • La concertation a pour objectif de trouver un compromis entre différentes personnes aux idées différentes, mais dont les intérêts sont communs.
  • L’adjudication fait appel à un expert ou à un vote pour prendre une décision favorable.

Pourquoi apprendre à négocier ?

Pourquoi apprendre à négocier

La négociation est une compétence à développer, notamment en entreprise. En effet, savoir négocier est un véritable atout dans la vie professionnelle. Par exemple, un bon négociateur n’aura aucun mal à conclure un contrat à son avantage. Il pourra également obtenir facilement une augmentation de salaire s’il fait usage des bons arguments.

Que ce soit vis-à-vis de ses partenaires, collègues ou supérieurs, une personne qui sait bien négocier peut facilement amadouer son entourage. À la maison, savoir négocier permet d’avoir le dernier sur le programme de la journée, le repas, etc. Ainsi, apprendre à négocier, c’est se donner la chance de remporter une victoire bien méritée après avoir bien bataillé. Plus la négociation a été longue et dure, plus la satisfaction d’avoir réussi est immense. En effet, une bataille gagnée par un rapport de force est de courte durée, et la joie qui en découle n’est pas entière. Par contre, une négociation rondement menée est un pur plaisir.

Bien maîtrisée, la négociation est une arme de persuasion massive et efficace sans qu’on ait eu besoin d’avoir recours à un rapport de force. Effectivement, la négociation est une communication verbale qui permet d’établir un rapport humain.

Apprendre à négocier : les différentes techniques de négociation

Il existe plusieurs techniques pour maîtriser l’art de la négociation.

Les questions ouvertes

Les questions ouvertes sont des questions auxquelles on ne répond par un oui ou un non. Ce type de questions amènera votre interlocuteur à proposer de nouvelles idées pour aboutir aux vôtres. Et ce, sans qu’il ait eu l’impression que vous lui avez forcé la main. Grâce à des questions qui débutent par « comment », « qu’est-ce que » ou « quel », vous vous mettez en position de force pour contrôler la négociation.

Le mirroring

Apprendre à négocier permet de maîtriser la technique du mirroring. Il consiste à imiter son interlocuteur de manière à ce qu’il soit en confiance. Que ce soit la parole, le vocabulaire, le ton, les gestes, etc. Vous pouvez par exemple répéter tout ce qu’il dit pour lui faire comprendre que vous avez besoin de plus d’informations pour appréhender ce qu’il dit.

La stratégie de l’émotion

Comme le mirroring, cette technique vous permet de mettre votre interlocuteur en situation de confiance. La différence est qu’ici, vous reconnaissez les émotions que votre interlocuteur ressent. Pour apprendre à négocier, vous devez l’amener à se confier sur ses intentions pour qu’il n’y ait pas de non-dits.

La stratégie de l’émotion est une technique de manipulation très utilisée en négociation pour instaurer un environnement serein. En favorisant les émotions négatives, vous chassez les émotions négatives.

Le respect

La négociation n’est pas une bataille verbale où c’est celui qui a le plus de répartie qui gagne. D’ailleurs, il n’y a pas de gagnant ou de perdant dans une négociation, car le but est rappelons-le de trouver une solution favorable aux deux parties.

Ainsi, apprendre à négocier, c’est apprendre à respecter l’autre, à respecter ses idées et ses opinions. Cela suppose lui laisser le temps de parler sans l’interrompre ou émettre des réflexions négatives. En critiquant constamment les propos de votre interlocuteur, vous créez une situation conflictuelle, le contraire d’une négociation réussie.

L’ouverture d’esprit

C’est une technique de négociation qui vous permet de considérer les intérêts de l’autre. Dans une négociation, il y a deux parties qui cherchent une solution pour qu’aucune ne se sente lésée. Décider en considérant les intérêts de chacun nécessite une grande ouverture d’esprit, de l’empathie et une écoute attentive. Les clés pour apprendre à négocier efficacement.

Des arguments discutables et justifiables

Une négociation n’est pas un rapport où chacun expose ses opinions en tentant de convaincre l’autre que c’est la meilleure solution pour tout le monde. Pour argumenter, vous devez avancer des faits justifiables. Pourquoi cette augmentation est-elle justifiée ? Pourquoi un abonnement de 12 mois est-il plus avantageux qu’un abonnement de 6 mois.

Vous ne pourrez pas mener la négociation à votre avantage si vous ne faites que déposer votre requête.

La communication

Maîtriser les techniques de communication est une composante essentielle pour convaincre et apprendre à négocier. En effet, il est essentiel que vous gardiez votre calme pendant la négociation pour ne pas créer une situation conflictuelle. Pour cela, vous devez maîtriser la communication verbale et non verbale.

  • Jouer avec les mots.
  • Jouer avec les postures.
  • Savoir dire non avec diplomatie.
  • Ne pas succomber au trac.
  • Etc.

Grâce à ces techniques, vous saurez adapter la discussion en fonction de votre interlocuteur. Ainsi, vous aurez le contrôle de la discussion et pourrez décider la tournure de la conversation.

Comment devenir un as de la négociation ?

devenir un as de la négociation

Négocier ne s’improvise pas. C’est pourquoi on doit apprendre à négocier. En effet, une série d’étapes est nécessaire avant de convaincre l’autre personne que ce que l’on dit a du bon sens. Ou alors, c’est la meilleure solution dans un cas de figure précis.

Préparer la négociation

Avant même d’avancer un premier argument, posez-vous quelques questions afin de mettre toutes les chances de votre côté :

  • Qui est votre adversaire ? Ses qualités, ses points faibles, sa personnalité.
  • Quel est votre objectif ? Autrement dit,
  • quel sera le sujet de conversation ?
  • Avez-vous un plan B ? En effet, même si vous avez tout fait pour apprendre à négocier, rien ne garantit que vous allez réussir à convaincre votre interlocuteur. Il est donc important que vous prépariez un plan de secours. Par exemple, un point de fidélité au lieu du rabais de 20 % sur un article, une augmentation de la prime au lieu du salaire de base, une heure de télé au lieu de deux, etc.

Être à l’écoute

Une écoute bienveillante est nécessaire pour mener à bien une négociation et sortir gagnant-gagnant de la discussion. En effet, comme on l’a dit un peu plus haut, si l’on suit des formations pour apprendre à négocier, c’est pour que toutes les négociations qu’on va mener aboutissent à une situation qui soit favorable pour tout le monde. Il est évident que si la discussion est à sens unique, l’autre se sentira lésé. Il en résultera alors un environnement conflictuel qui ne laissera sortir rien de bon ou de constructif.

Aussi, il est nécessaire de laisser à l’autre le temps d’argumenter et d’exposer ses idées, même s’il existe un lien de subordination entre les eux parties.

Savoir faire preuve d’empathie

C’est la fameuse stratégie de l’émotion, le respect et le mirroring qu’on a parlé un peu plus haut. Apprendre à négocier, c’est aussi faire preuve d’empathie. Et pour cause, cela permet de se mettre sur la même longueur d’onde que son interlocuteur. Que ce soit au niveau du langage corporel ou verbal. Ainsi, il s’instaure un réel climat de confiance qui permet à chacun de s’exprimer sans crainte. Grâce à l’empathie, chaque protagoniste sent qu’il est valorisé et qu’il pourra tout dire sans être jugé.

Pour cela, adoptez un ton collaboratif qui invite à l’échange et non à une posture défensive. Jouez la carte du compliment. Par exemple, si vous savez que votre interlocuteur est passionné par l’art, complimentez son œuvre.

Apprendre à négocier : être prêt à revoir ses positions

Si la discussion ne tourne pas comme on l’avait prévu, il est primordial de savoir accepter la situation. Malheureusement, on ne peut pas toujours gagner à tous les coups. Parfois, il faut accepter de faire des compromis dans sa relation de couple ou professionnelle pour que la négociation ne se bloque pas. D’ailleurs, savoir se remettre en question est un signe d’intelligence et seuls les grands hommes ont cette faculté.

Dans une négociation commerciale, cela revient à fixer un objectif haut pour tomber sur les objectifs que vous vous êtes fixés au départ.

Apprendre à négocier en somme revient à accepter de laisser l’autre remporter une bataille, pour remporter la guerre.

Prévoir un plan de secours

Une bonne négociation est une guerre de nerf où chacun doit maîtriser ses émotions pour ne pas laisser l’autre en profiter. Au cours de l’échange, on peut tour à tour convaincre son interlocuteur d’aller dans son sens et faire des compromis.

Quand la discussion ne tourne pas à votre avantage, il est primordial que vous sachiez trouver une porte de sortie. D’où l’intérêt de préparer la négociation bien avant d’entamer toute discussion.

Apprendre à négocier : les qualités d’un bon négociateur

Les personnes qui maîtrisent l’art de la négociation possèdent certaines qualités. Celles-ci leur permettent de mener une discussion positive, évitant ainsi les situations qui créent un sentiment d’injustice.

  • Être charismatique : le charisme permet de captiver son interlocuteur par son langage verbal et non verbal. Il s’apprend et se développe.
  • Avoir de l’empathie.
  • Avoir de l’éloquence. Savoir bien parler pour persuader et toucher son interlocuteur.
  • Être à l’écoute.
  • Être persuasif.
  • Avoir de l’ambition.
  • Avoir de la patience : un bon négociateur sait faire taire ses émotions négatives peu importe les propos de son interlocuteur.

Où apprendre à négocier ?

Vous souhaitez devenir un as de la négociation pour affronter haut la main des situations personnelles ou professionnelles bloquées ?

Plusieurs formations en ligne ou en présentiel permettent d’affiner ses techniques de négociation. Des exercices simples et concrets sont mis à la disposition des apprenants afin d’évaluer leur capacité à communiquer et à faire passer leurs idées.

Au cours de la formation, plusieurs thématiques sont abordées :

  • La confiance en soi.
  • L’art de construire la confiance et de coopérer.
  • L’art de partager les émotions.
  • Comment repérer les tactiques déloyales ?
  • Comment trouver un accord quand la situation semble impossible ?

Apprendre à négocier est une formation qui s’adresse à tous, car comme on l’a dit, la vie est une série de négociations. Mais, il faut aussi savoir accepter que même les pros de la négociation font des compromis, car on n’est pas sûr de gagner à tous les coups.. Cette formation vous permet de grandir et d’apprendre à vous ouvrir aux autres. Non seulement vous améliorez votre communication en général, mais vous facilitez également vos échanges avec votre entourage. Votre vie sociale ne s’en portera que mieux.

Vous avez déjà suivi une formation pour apprendre à négocier ? Partagez votre expérience avec nous. Nous serons heureux de vous lire.

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A propos de l’auteur

Après avoir obtenu mon Master en Sciences à l’Université de Nantes en 2009, je travaille pendant 4 ans en tant qu’ingénieur d’études auprès des plus grands noms français de l’aérospatiale, du nucléaire et du militaire. En février 2012, alors que je ne trouve plus aucun sens dans mon métier, je crée Penser et Agir. C’est ainsi que je renoue avec mes passions : la psychologie, le développement personnel et l’entrepreneuriat. J’adapte à la psychologie et au développement personnel la logique et la structure des raisonnements que j’ai acquis en tant qu’ingénieur d’études pour créer ma propre approche : Le développement personnel par l’Action. Aujourd'hui, Penser et Agir, c'est plus de 100 000 visiteurs par mois, plus de 150 000 abonnés à la newsletter et plus de 3 000 personnes qui m'ont déjà fait confiance en suivant mes programmes en ligne. Pour en savoir plus : Qui est Mathieu Vénisse ?

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