La soumission librement consentie : la psychologie sociale à votre service


Plusieurs théories proposent différentes utilisations potentielles de la psychologie sociale. Elles visent toutes à mettre en place des techniques qui permettent d’augmenter les contributions de chacun dans la vie en communauté. Certaines d’entre elles suivent l’approche de la « soumission librement consentie ». Le principe est simple : les individus sont amenés à entreprendre une action précise, à répondre à une demande spécifique, sans être sujet à une pression externe évidente. Jonathan Freedman et Scott Fraser ont introduit ce concept pour la première fois en 1966. Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois ont ensuite traduit leur travail qui a été initialement intitulé « Compliance without pressure ». Celui-ci a mis en lumière l’impact de l’application de certaines méthodes de persuasion pour notamment amener une personne à modifier certains aspects de sa vie.

Ainsi, cette technique de manipulation influence le comportement, les choix, les objectifs, etc. d’un sujet tout en lui donnant l’impression que ces changements viennent de lui-même.

La psychologie de la soumission librement consentie

La soumission librement consentie est tout d’abord un type d’influence sociale où un sujet fait ce que quelqu’un d’autre veut qu’elle fasse. Elle s’apparente à l’obéissance, mais ce cas de figure n’inclut pas un ordre — seulement une requête ou une suggestion. Elle peut également faire référence à un changement de comportement à la demande d’une autre personne ou d’un autre groupe. En d’autres termes, l’individu se conduit d’une certaine façon parce qu’une personne externe lui en a sollicité (mais il a pu refuser).

Les situations impliquant la psychologie de la soumission prennent de nombreuses formes. Il peut notamment s’agir d’un appel à l’aide venant d’un ami, précédé par la question « Peux-tu me rendre un service ? ». En acceptant de participer à la réparation de la fuite dans sa maison, par exemple, la simple probabilité — aussi infime soit-elle — d’être sous l’influence de quelqu’un n’est même pas envisageable pour vous. Par conséquent, vous ne ressentez aucune pression extérieure et vous vous sentez libre de votre décision. Vous auriez pu refuser de toute façon ! Cependant, vous n’auriez pas entrepris cette tâche personnellement sans cette intervention. Il s’agit donc d’une soumission librement consentie.

D’une autre part, il y a aussi les publicités pop-up sur Internet qui sont conçues pour vous attirer sur un site commercial donné. Des formules accrocheuses — comme « c’est votre jour de chance » ou « une occasion à ne pas rater (…) » — précèdent souvent l’argumentaire de vente. Parfois, la demande est claire et directe ; ce que vous voyez, c’est ce que vous obtenez. D’autres fois, en revanche, elle fait partie d’une technique de manipulation subtile et plus élaborée. En cliquant sur l’annonce, vous pensez probablement que vous auriez pu passer outre. Toutefois, vous avez accompli l’action souhaitée.

La technique du pied dans la porte

Cette méthode est assez bien courante dans le domaine de la psychologie de la soumission. Les origines de cette approche sont assez évidentes. À l’époque du porte-à-porte, si un agent commercial mettait son pied entre la porte et le dormant, on ne pouvait pas lui claquer la porte au nez. Cependant, elle est plus sophistiquée en tant que technique de persuasion et de vente. Ce concept de soumission librement consentie suppose que l’acceptation d’une petite demande augmente la probabilité d’acceptation d’une deuxième plus importante. De ce fait, au début, vous faites une petite requête. Une fois que la personne est d’accord, il lui est plus difficile d’en refuser une plus grande.

Par exemple, une camarade de classe vous demande d’emprunter vos notes de la dernière séance. C’est une petite demande qui semble raisonnable. Vous lui prêtez sans hésitation. Une semaine après, la personne procède à la même requête. Sauf que cette fois-ci, elle veut toutes vos notes de l’année. Il s’agit d’une demande plus importante — seriez-vous d’accord ou non ? Une autre illustration, un site vous demande de fournir votre adresse électronique. Plus tard dans la journée, l’organisme vous propose une vente.

Un dernier exemple de soumission librement consentie est de demander à un utilisateur de lire un article de blog, de laisser un commentaire, etc. Le simple fait de faire ces petites choses, cependant, vous rend plus susceptible d’effectuer une autre action — quelque chose de plus grand et peut-être plus coûteux. Toutefois, il est nécessaire de souligner que cette approche particulière fonctionne selon le principe de cohérence. C’est-à-dire, tant que la demande est conforme ou de nature similaire à la petite demande initiale, la technique fonctionnera.

La soumission librement consentie : persuasion ou manipulation ?

La soumission librement consentie peut être perçue comme une technique de manipulation malhonnête de la foule. C’est souvent le cas lorsqu’elle s’utilise dans le domaine de la politique ou encore en entreprise. Certaines personnes y ont également recours pour faire accepter au reste d’une équipe des décisions qu’ils contesteraient autrement. Aussi, la soumission librement consentie permet de démontrer que vous êtes constamment amené à effectuer des tâches dont vous vous seriez très bien abstenu de faire. C’est pourquoi il est important d’apprendre à contre manipuler.

Toutefois, la psychologie de la soumission peut également être utilisée à bon escient dans certains contextes sociaux. C’est notamment le cas de nombreux organismes de santé qui aident les fumeurs à arrêter. Ou des autorités qui veulent faire respecter le Code de la route. Ou encore des médecins qui amènent leurs patients à adopter une bonne hygiène de vie. Pour arriver à ce résultat, plusieurs facteurs entrent en compte. L’être humain est notamment plus susceptible de se conformer quand il croit qu’il a quelque chose en commun avec la personne qui fait la demande.

Lorsque l’appartenance à un collectif s’avère primordiale pour les gens, ils sont également plus à même de répondre favorablement. Par exemple, si un individu accorde beaucoup d’importance à son groupe d’amis, les chances qu’il accepte les demandes d’un de ses membres décuplent. Et ce, même si cela va à l’encontre de ses propres croyances ou souhaits. La probabilité de soumission librement consentie augmente également avec le principe de réciprocité ainsi que du nombre de personnes présentes. L’opinion de l’une d’entre elles peut effectivement différer du reste du groupe, ce qui peut amener au refus d’accomplir la tâche.

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Ingénieur de formation, Mathieu Vénisse décide, en février 2012, de changer de vie. Il crée Penser-et-Agir.fr, le site sur lequel il développe son approche innovante du développement personnel baptisée "Le développement personnel par l'Action".Aujourd'hui, Penser et Agir est reconnu comme étant le blog leader sur la thématique du changement de vie avec plus de 400 000 visiteurs par mois, plus de 60 000 abonnés à la newsletter et plus de 3 000 personnes qui ont déjà fait confiance à Mathieu et suivi ses formations en ligne.Vous souhaitez aller plus loin ? Découvrez le livre, les formations vidéo en ligne et les séances audio d'auto-hypnose amplifiée« Parce qu'un seul choix peut tout changer... » - Mathieu Vénisse

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