Technique du leurre ou l’art de manipuler par l’appât


Dans nos rapports interpersonnels, nous faisons couramment confronter à plusieurs techniques d’influence du comportement. J’ai déjà abordé l’effet de halo et le principe de réciprocité. Je vais donc parler de la technique du leurre dans cet article. Comme toutes les autres, elle s’avère efficace pour obtenir de quelqu’un un résultat souhaité. C’est un moyen que nous pouvons nous-mêmes utiliser ou dont nous pouvons être victimes sans le savoir. Je vous invite donc à poursuivre la lecture si vous voulez en savoir plus.

La technique du leurre : qu’est-ce que c’est ?

C’est une technique empruntée à la chasse ou à la pêche. Elle a été mise au point par Weber F., Gouilloux F. et Joule R.-V en 1989. Elle consiste, en effet, à pousser une personne à prendre une décision par le moyen d’un appât. Son usage se décline en 3 étapes.

  • Etape1 : proposer à notre vis-à-vis une option de choix très avantageux et libéral qui a priori l’arrange beaucoup. Une fois qu’il accepte,
  • Etape2 : revenir sur les conditions d’accès aux avantages et lui faire comprendre qu’elles ont changé. Il ne pourra donc plus bénéficier comme il s’y attendait.
  • Etape3 : orienter aisément vers une autre alternative. Celle-ci n’est pas aussi bénéfique que la première, mais elle est utile pour assouvir la soif déjà née en lui.

Cette manœuvre semble un tout petit peu rusée, mais elle permet d’atteindre des objectifs. En réalité, sur certains plans une telle technique est moralement prohibée, car relevant de la manipulation égocentique. Il faut faire preuve de finesse si on veut l’utiliser étant donné qu’elle frise le mensonge et l’illégalité et joue sur l’incomplétude de l’information.

Cependant, c’est un outil efficace dans plus d’un domaine. La technique du leurre permet d’orienter et d’influencer les pensées, les décisions et les choix de nos interlocuteurs vers une cible voulue.

Le but est d’utiliser un leurre en d’autres termes un appât pour conduire un sujet vers le choix qu’on attendait de lui. Ce dernier opte donc pour ce choix, croyant qu’il l’a naturellement fait sans l’influence des autres. Il ne décèle alors aucune tentative de manipulation à son encontre.

En effet, la technique du leurre permet de prédisposer psychologiquement le sujet au choix souhaité. Dans un sentiment de gêne, ce dernier adopte un comportement de substitution pour lequel, il ne bénéficie pas des mêmes avantages.

Un exemple concret

Nombreux sont les exemples qui peuvent être donnés pour mieux expliquer cette technique.

Prenons le cas d’une boutique de vente de canapé. Pour des raisons de son commerce, elle décide de mettre en vente une catégorie de canapé. Le responsable commercial a donc mis devant l’établissement un canapé attrayant à un prix très imbattable ou promotionnel.

Une fois qu’un client intéressé se rapproche pour bénéficier de l’offre, on lui dira que le stock promotionnel est épuisé. Mais qu’on lui propose en lieu et place un autre canapé quasi équivalent, mais pas au même prix.

Dans cet exemple, le canapé exposé devant l’établissement représente le leurre utilisé par le responsable commercial pour attirer le client. Ce dernier sans s’en rendre compte, optera finalement pour le canapé qu’il ne voudrait pas en temps normal acheter. En réalité, avec le leurre, la prédisposition à se procurer un canapé a été naturellement suscitée chez le client. Cette prédisposition est semblable à un besoin pressant auquel il se dépêchera de pourvoir même si cela doit lui coûter un peu plus que ce à quoi il s’attendait.

Les domaines d’application de la technique du leurre

La technique du leurre intervient dans presque tous les domaines de la vie courante. Ainsi, elle peut être utilisée dans le domaine juridique, administratif, éducatif, commercial et bien d’autres.

Dans le domaine juridique, administratif, commercial, elle est utilisée par un supérieur hiérarchique dans le but d’amener ses partenaires ou collaborateurs à opérer un choix qu’il jugeait efficace dès le départ. Dans le domaine commercial, elle est utilisée par les responsables des structures pour réaliser des ventes en provoquant un changement comportemental chez les clients.

Impact de la technique du leurre sur l’attitude des consommateurs

Dans le cadre commercial surtout, l’usage de la technique du leurre n’est pas sans impact sur le consommateur. Étant un moyen utilisé pour diriger le choix, elle induit sans que le consommateur ne s’en rende compte d’un changement comportemental spécifique. C’est surtout un moyen très habile pour le conditionner. On conditionne l’attitude qu’il adoptera à la deuxième proposition par l’effet déjà produit par la première proposition qui n’est autre que le leurre.

Elle se présente donc comme étant une méthode qui vise à se rendre indirectement maître du choix du consommateur. Autrement dit, elle favorise chez les consommateurs une réponse et adhésion qui ne serait peut-être jamais venue sans l’appât.

Technique du leurre : persuasion ou engagement

L’approche de la persuasion consiste à se baser sur les attitudes, les jugements d’une personne dans le but d’avoir un impact sur son comportement. Elle consiste de ce fait, à utiliser un moyen de pression comme l’autorité dans le but d’obtenir le comportement attendu. De façon plus explicite, c’est l’action d’influencer directement et de manière apparente une personne pour la pousser à un choix.

Contrairement à l’approche de la persuasion, l’approche de l’engagement consiste à mettre en place un processus interne qui repose sur l’établissement d’un lien entre l’individu et le comportement recherchés. Selon Kiesler et Sakumura, l’engagement est « le lien qui relie l’individu à ses actes comportementaux ». La personne est donc engagée par son acte à travers ce lien. De la sorte, l’engagement correspond, dans une situation donnée, aux conditions dans lesquelles la réalisation d’un acte ne peut être imputable qu’à celui qui l’a réalisé.

La technique du leurre amène à établir un lien entre le choix voulu et celui qui l’opère. Elle engage ce dernier vis-à-vis de ce choix de manière à ce qu’il ne puisse le reprocher à personne. On l’amène simplement à opérer ce choix tout en lui permettant de garder sa pleine liberté de décision. Cette technique est donc bien plus une technique d’engagement que de persuasion.

A vous de jouer !

Avez-vous enfin compris ce à quoi renvoie la technique du leurre ? Avez-vous déjà utilisé une telle technique sans le savoir  ou pensez-vous en avoir été victime? N’hésitez pas à partager avec nous dans les commentaires vos expériences en la matière. Si cet article vous a plu, merci de le relayer sur les réseaux sociaux.A bientôt sur Penser et Agir.

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Ingénieur de formation, Mathieu Vénisse décide, en février 2012, de changer de vie. Il crée Penser-et-Agir.fr, le site sur lequel il développe son approche innovante du développement personnel baptisée "Le développement personnel par l'Action".Aujourd'hui, Penser et Agir est reconnu comme étant le blog leader sur la thématique du changement de vie avec plus de 400 000 visiteurs par mois, plus de 60 000 abonnés à la newsletter et plus de 3 000 personnes qui ont déjà fait confiance à Mathieu et suivi ses formations en ligne.Vous souhaitez aller plus loin ? Découvrez le livre, les formations vidéo en ligne et les séances audio d'auto-hypnose amplifiée« Parce qu'un seul choix peut tout changer... » - Mathieu Vénisse

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