Manipulation et influence : La technique de la porte au nez


Il existe certaines personnes qui arrivent toujours à obtenir ce qu’elles veulent de la part des autres. De la chance, diriez-vous ! mais ce n’est pas toujours le cas. Beaucoup ont en effet recours à des méthodes de manipulation diverses comme la technique de la porte au nez. Bien entendu l’emploi de ces astuces n’est pas toujours prémédité. En effet, ce stratagème utilisé à bon escient peut se révéler très efficace dans bon nombre de domaines. En connaitre les principes pourrait par conséquent augmenter vos chances de bien l’utiliser et de le voir venir de loin.

Qu’est-ce que la technique de la porte au nez ?

Il s’agit d’une technique de persuasion proche de celle du pied dans la porte. Elle se différencie toutefois de cette dernière par la méthodologie adoptée par les utilisateurs. Une personne exploitant la technique du pied dans la porte fait généralement une demande peu coûteuse en premier. Une fois qu’il obtient satisfaction à celle-ci, il enchaîne avec une seconde requête plus coûteuse que la première et ainsi de suite. C’est le principe qu’utilisent le plus souvent les organismes effectuant les activités caritatives avec leurs donneurs. C’est une forme d’engagement qui s’établit sur la durée.

Dans le cas de la technique de la porte au nez encore appelé porte dans la face le principe s’utilise inversement. Ici, le demandeur formule une première requête rejetée par son interlocuteur. Il revient ensuite à la charge avec une seconde requête moins exigeante que la première. Cette seconde requête a alors plus de chances de réussir, puisque le donateur culpabilise souvent de son premier refus

Exemple : votre employeur vous demande de venir tout le week-end pour l’aider à finaliser un dossier urgent. Vous refusez. Il vous propose alors simplement de travailler jusqu’à 23 heures le vendredi ; vous ne pouvez qu’accepter.

À vrai dire le chef ne voulait pas que son collaborateur vienne le weekend travailler. Il s’attendait donc à son refus. Il lui propose donc une option moins couteuse, resté travailler tard le vendredi. Logiquement, l’employé accepte parce qu’il se sent coupable d’avoir déjà refusé la première requête.

Découverte de la technique de la porte dans la face

C’est au psychologue Robert Cialdini que nous devons la formulation de la technique de la porte au nez. Il en fait d’ailleurs une présentation assez succincte dans son ouvrage Influence et Manipulation. Pour parvenir à ce résultat, il a fait des observations au sein de différents groupes sociaux. Mais son attention était beaucoup plus portée vers les personnes reconnues pour leurs capacités à convaincre les autres. Il a ensuite fait des expériences avec quelques-uns de ses étudiants auxquels il a proposé certaines actions à mener.

L’une d’elles consistait à parrainer de jeunes détenus deux heures par semaine pendant deux ans. Tous les étudiants avaient alors refusé. Se servant alors de la technique de la porte au nez, il a alors reformulé sa demande. Cette fois-ci, les étudiants devaient juste l’accompagner et parrainer les détenus pour deux heures. Les étudiants ont alors accepté de le suivre. C’est donc une technique très redoutable, avec toutefois des principes très simples à mettre en pratique.

Règles pour réussir une persuasion avec la porte au nez

Tout comme le principe de réciprocité ou la technique du leurre, cette technique de persuasion est très efficace. Mais elle peut se révéler inefficace en absence de certaines conditions.

Règle 1 : Si vous voulez l’utiliser à bon escient, assurez-vous d’abord que c’est pour une bonne cause. Dans le cas contraire même une nième demande pourrait ne pas aboutir.

Règle 2 : Une approche par la porte au nez efficace suppose aussi que ce soit la même personne qui reçoive les différentes requêtes.

Supposons que vous souhaitez emprunter une certaine somme d’argent chez un ami pour la réalisation d’un projet utile et rentable. S’il refuse de vous faire ce prêt et que vous allez vers un autre, les chances de l’obtenir ne sont pas évidentes. Ceci même si la somme que vous demandez est moins importante. Si par contre vous retournez vers la même personne avec un montant revu, vous aurez facilement gain de cause.

Règle 3 : Il y a un dernier élément à prendre en compte pour réussir sa persuasion par la porte au nez.

Il s’agit de veiller à ce qu’il y ait un lien évident entre les deux requêtes. Celles-ci doivent également se faire dans un intervalle de temps très court. Ceci offre la possibilité de faire tourner les choses plus rapidement en votre faveur.

Mais alors qu’est-ce qui rend cette technique de la porte dans la face si efficace ?

Règle 4: Une influence sur les émotions de l’interlocuteur

Ce qui fait de cette technique l’une des plus efficaces est qu’elle joue sur les émotions de la personne sujette à la demande. En effet, quand on lui soumet la seconde requête, la personne ressent une certaine culpabilité. Celle-ci nait du fait qu’il a fermé la porte au nez à la première qui était pourtant bien fondée. Ces astuces qui pourraient bien se révéler utiles aussi bien pour les particuliers que pour les professionnels dans divers domaines.

Ceci, à la seule condition de savoir formuler ses requêtes pour augmenter les chances d’atteindre ses objectifs. D’autant plus que l’autre partie a l’impression d’obtenir un compromis. À cela s’ajoute le fait que le demandeur a souvent une certaine autorité sur son interlocuteur. Ce dernier a donc du mal à dire non pendant longtemps. Il choisira donc au final, l’option qui lui offre le plus de tranquillité.

Quelques exemples d’utilisation de la technique de porte au nez

Quand on regarde de plus près, c’est évident que nous avons tout déjà utilisé ou été victimes de cette technique. Il y a cependant certaines personnes qui en usent assez régulièrement. C’est le cas par exemple des commerciaux travaillant au profit d’agences immobilières, de marques de voitures et autres. Il vous propose souvent en première position des biens ayant une valeur supérieure à votre enveloppe financière. Et quand vous semblez ne plus avoir d’option, ils viennent avec la solution miracle. Celle qu’ils auraient dû vous proposer dès le début. Vous semblez alors satisfaits et vous réglez la facture.

La technique de la porte au nez est aussi présente au cœur des relations avec nos proches et certains de nos collaborateurs. La possibilité de l’utiliser lors de négociation n’est donc pas à exclure. D’autant plus qu’elle permet de gagner assurément. Il suffit de bien définir sa demande cible et de formuler la première demande en tenant compte de celle-ci. Vous pouvez alors être sûr d’obtenir gain de cause.

Bien qu’elle soit efficace, cette approche peut se révéler improductive dans certaines situations. Notamment lorsqu’on se retrouve en face de personnes habituées à prendre du recul pour décider. Bien, connaitre la personne auquel on s’adresse est par conséquent très utile. Il faut aussi privilégier le face-à-face et non le téléphone et le courrier.

À vous de jouer !

Avez-vous cerné la technique de la porte au nez ? L’avez-vous déjà utilisé ? Si oui dans quelles conditions ? Merci de partager avec nous vos expériences dans l’espace dédié aux commentaires. N’hésitez pas aussi à partager cet article sur les réseaux sociaux s’il vous a plu.

 

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Ingénieur de formation, Mathieu Vénisse décide, en février 2012, de changer de vie. Il crée Penser-et-Agir.fr, le site sur lequel il développe son approche innovante du développement personnel baptisée "Le développement personnel par l'Action".Aujourd'hui, Penser et Agir est reconnu comme étant le blog leader sur la thématique du changement de vie avec plus de 400 000 visiteurs par mois, plus de 60 000 abonnés à la newsletter et plus de 3 000 personnes qui ont déjà fait confiance à Mathieu et suivi ses formations en ligne.Vous souhaitez aller plus loin ? Découvrez le livre, les formations vidéo en ligne et les séances audio d'auto-hypnose amplifiée« Parce qu'un seul choix peut tout changer... » - Mathieu Vénisse

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