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Pied dans la bouche : Persuadez, négociez, convainquez !

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Mise au point par un certain Howard dans le cadre d’une expérience menée en 1990, le pied dans la bouche est une technique de manipulation mentale aujourd’hui très utilisée dans le domaine de la vente. Démarcheur téléphonique de profession, Howard a développé cette technique en se basant sur la théorie de l’engagement. La méthode du pied dans la bouche consiste à exprimer une requête juste après avoir formulé une politesse et permettrait ainsi d’optimiser de manière significative le pourcentage de succès d’une vente. D’après les résultats de ses expériences, Howard a démontré qu’il est possible d’augmenter de manière significative. Selon les chiffres, le taux de réussite moyen de ses ventes téléphonique passait automatiquement de 10 % à 25 %. Découvrez plus en détail cette technique dans les lignes qui suivent.

Le pied dans la bouche : comment ça marche ?

Les formules de politesse font partie du quotidien, les voir dans les stratégies de manipulation n’a donc rien d’étonnant. Ces formules de politesse sont les secrets pour rendre les autres plus enclins à accéder à vos requêtes. Mais comment est-ce que de simples mots peuvent rendre une personne deux fois plus susceptible de vous répondre positivement ?

Nous pouvons prendre pour exemple ce dialogue qui suit pour tenter d’expliquer pourquoi cela fonctionne. Prenons deux personnes nommées A et B qui vont commencer une conversation. La discussion peut se passer soit par téléphone soit en face à face :

A : Bonjour, je m’appelle A. Je suis un représentant d’un organisme qui lutte contre la faim dans le monde. Comment vous portez-vous aujourd’hui ?

B : Je vais bien, merci de demander.

A : La raison pour laquelle je vous aborde/contacte, c’est que nous organisons une vente de gâteau. Dans le but d’aider ceux dans le besoin, nous vous demandons d’acheter qu’un seul paquet. De plus, ce n’est qu’à 0,50 €.

À ce moment-là, les 10 % de chance sont montés à 25 %. Mais pourquoi ?

La première explication pour laquelle le pied dans la bouche marche

Comme la technique du pied dans la porte, cette stratégie de manipulation se repose sur le concept de cohérence comportementale. Alors quand vous demandez à une personne comment elle va et qu’elle répond par : « je vais bien… ». Alors, il serait plus difficile pour elle de refuser de vous aider ou de faire ce que vous lui demandez de faire. La raison est que la personne a peur d’être vue comme une personne sans-cœur ou cruelle. Puisque, d’un côté elle a dit qu’elle allait bien et de l’autre elle ne veut pas aider les plus démunis.

La deuxième explication sur le pied dans la bouche

L’autre explication vient de Aune et Basil dans leurs études nommées « a relational obligation approach to the foot in the mouth effect ». L’étude a été publiée dans « Journal of Applied Social Psychology ». L’étude a révélé que quand vous demandez à quelqu’un comment il va, vous établissez une relation avec la personne. Une relation qui est similaire à celle qu’il y a entre les amis. En effet, envers un ami nous nous avons plus tendance à vouloir l’aider, ce qui n’est pas le cas quand nous sommes face à un inconnu. Cette attitude est due à l’activation d’un comportement social qui brise en quelque sorte les barrières sociales qui cloisonnent les individus.

Comment utiliser la technique du pied dans la bouche ?

Il existe plusieurs manières d’utiliser cette stratégie de manipulation. Elle peut donc être couplée à d’autres techniques pour être plus efficace.

Faire culpabiliser votre interlocuteur

Le pied dans la bouche est une technique de manipulation mentale. À ce titre, jouer sur la culpabilité des autres est une part non négligeable de cette méthode de communication. Pour user de cette technique, commencer par demander comment votre interlocuteur va. Puis enchaîner tout de suite avec votre requête, tant en exagérant sur les faits. Passez-vous pour une victime pour gagner en efficacité ou pour obtenir ce que vous attentez des autres.

Faire croire à l’autre que vous êtes dans la même situation

L’empathie est un élément essentiel de la vie en communauté. Ce sentiment fait tourner le monde, alors basez votre stratégie de manipulation sur l’empathie. Puisque les personnes qui se reconnaissent en vous, accepteront naturellement de vous aider. Donc, nul besoin de les contraindre, elles le feront avec plaisir.

Limiter le choix de la personne en face de vous à « oui » ou « non »

Combiner le pied dans la bouche avec des questions fermées pour mieux diriger la discussion. Une fois que vous vous êtes présenté. Demandez si vous ne dérangez pas la personne avec qui vous parler. Ensuite, posez vos questions fermées pour forcer votre interlocuteur à donner son avis. Puis, vous allez identifier ses envies et ses besoins au fur et à mesure qu’il répond, cette méthode est appelée la lecture à froid. Alors là, vous formulez votre requête.

Utiliser le pied dans la bouche avec la porte au nez

Habituellement, on utilise plusieurs techniques de manipulation simultanément. Pour vous aider à accroître votre capacité de persuasion lors de vos échanges avec les autres. Après avoir demandé si la personne se porte bien, formulez une demande exagérée. Puis, lorsque la personne refuse, formulez une autre plus raisonnable que la personne va accepter.

Pour illustrer, voici un exemple :

A : Bonjour, je m’appelle A. Je suis un représentant d’un organisme qui lutte contre la faim dans le monde. Comment vous portez-vous aujourd’hui ?

B : Bien, merci de demander.

A : La raison pour laquelle je vous aborde/contacte, c’est que nous sommes nous organisons une vente de gâteau. Dans le but d’aider ceux dans le besoin, que diriez-vous de recevoir hebdomadairement un gâteau pendant six mois ?

B : Non, je suis désolé. Je ne suis pas intéressé.

A : OK, d’accord. Ne prenez qu’un seul dans ce cas. En plus, ce n’est qu’à 0,50 €.

Mise en garde sur la manipulation

N’utiliser cette stratégie de manipulation qu’à de nobles fins, car la manipulation mentale peut devenir un outil puissant pouvant détruire des vies.

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A propos de l’auteur

Après avoir obtenu mon Master en Sciences à l’Université de Nantes en 2009, je travaille pendant 4 ans en tant qu’ingénieur d’études auprès des plus grands noms français de l’aérospatiale, du nucléaire et du militaire. En février 2012, alors que je ne trouve plus aucun sens dans mon métier, je crée Penser et Agir. C’est ainsi que je renoue avec mes passions : la psychologie, le développement personnel et l’entrepreneuriat. J’adapte à la psychologie et au développement personnel la logique et la structure des raisonnements que j’ai acquis en tant qu’ingénieur d’études pour créer ma propre approche : Le développement personnel par l’Action. Aujourd'hui, Penser et Agir, c'est plus de 100 000 visiteurs par mois, plus de 150 000 abonnés à la newsletter et plus de 3 000 personnes qui m'ont déjà fait confiance en suivant mes programmes en ligne. Pour en savoir plus : Qui est Mathieu Vénisse ?

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