Persuader et convaincre, c’est le Graal de tous les agents et experts en communication. Mais il s’agit aussi d’une activité utile au quotidien. Des centaines de livres sur le sujet sortent chaque année. Pourtant le secret pour convaincre et persuader tout le monde et à tout moment est plutôt simple. Il tient en 4 mots que j’ai réunis et présentés dans cet article…

Un exemple-type de conviction et persuasion pour commencer

Que vous soyez vendeur, manager, coach sportif, homme politique, étudiant, ménagère, boursier, bref, quel que soit votre métier… Vous devez parfois persuader pour créer des opportunités, atteindre un but, ou pousser à l’action.

Parler sans convaincre, c’est négliger le pouvoir extraordinaire des mots et de la communication. Convaincre s’apprend. Si vous avez la bonne technique et les bons mots, vous pouvez convaincre et persuader n’importe qui en quelques minutes ! Mais sans les outils de base, vous n’y parviendrez jamais.

D’ailleurs, il faut avant tout faire la différence entre convaincre et persuader. Reprenons cette citation d’Henri-François d’Aguesseau de 1751 : « Pour convaincre, il suffit de parler à l’esprit ; pour persuader, il faut aller jusqu’au cœur »

Comment parler à la fois à l’esprit et au cœur ?

Je réponds avec un exemple-type :

L’un de mes films préférés est Top Gun, le long métrage réalisé en 1986 par Tony Scott avec Tom Cruise dans le rôle principal. Je l’aime surtout parce que c’est le film de persuasion par excellence. En effet, l’armée américaine s’en est servie comme outil de recrutement. saviez-vous que le nombre d’hommes qui voulaient devenir pilotes après la diffusion du film augmenta de 500% en 1986 ?

Top Gun a pu convaincre et persuader des milliers d’hommes de devenir soldats. Ils comprenaient pourquoi l’armée avait besoin d’hommes valeureux. Le film leur donnait aussi envie de devenir pilotes pour l’armée américaine. Si vous voulez persuader, vous devez vous aussi apprendre l’art de parler à l’esprit et au cœur.

Les éléments de base pour convaincre sont les suivant : la préparation, l’émotion, la répétition et la concision.

En lisant la suite de l’article, vous constaterez qu’il n’est pas si difficile de persuader, car nous utilisons tous ces outils quotidiennement.

Convaincre et persuader grâce à la préparation

« Gagner peut se définir comme la science d’avoir tout préparé » Georges Allen

Vous préparez-vous chaque jour ? Dans une certaine mesure, oui. Vous préparez vos affaires et celles de vos enfants avant le départ pour l’école et vous préparez un repas avant le dîner. Ces activités quotidiennes ne sont jamais laissées au hasard. Pourquoi ? Parce que vous savez que vos enfants écoutent mieux leurs enseignants lorsqu’ils sont bien préparés.

Vous préparez-vous lorsque vous devez convaincre un client, un patron, ou un vendeur ? Si vous le faites, vous augmenterez considérablement vos chances d’atteindre votre objectif.

De façon très logique : vous gérez mieux une situation lorsque vous la préparez à l’avance.

Une bonne préparation suggère une bonne information

Si vous devez rencontrer une personne importante, renseignez-vous à son sujet. Qui sont ses amis ? Ses proches ? Qu’est-ce qu’elle aime ou n’aime pas ? A-t-elle un animal préféré ? Des détails sur son âge, ses hobbies, son style vestimentaire ou ses relations amoureuses ?

Toutes ces informations vous permettront de choisir le meilleur interlocuteur ou le meilleur angle d’attaque pour lui parler.

Par exemple, imaginez une réunion de travail avec un client que vous avez identifié comme :

• macho,
• d’environ 50 ans,
• divorcé 2 fois,
• imbu de lui-même,
• très attaché aux traditions,
• et qui adore le golf.

Imaginons que vous deviez désigner quelqu’un pour discuter avec lui au cours d’un repas de travail. Tout naturellement, vous fixerez le rendez-vous dans le restaurant huppé d’un club de golf. De plus vous inviterez sans doute un homme d’une cinquantaine d’année comme le client plutôt que votre meilleur atout féminin.

Ce sera alors moins compliqué de le convaincre, n’est-ce-pas ?

À retenir : avant une réunion, un speech, un discours, une entrevue ou avant de faire du démarchage, préparez-vous en étudiant votre cible. Si vous savez à qui vous vous adressez, vous aurez moins de mal à convaincre et persuader.

Persuader et convaincre grâce aux émotions

« Les émotions gouvernent l’action »

N’importe quel expert marketing vous le dira : 85% des achats sont guidés par les émotions, et non par la raison. Si vous voulez convaincre et persuader une personne, il faut jouer sur ces émotions. C’est ce que font les publicitaires et chaque publicité est conçue pour créer une émotion et pousser à l’achat. Elle vous persuade d’acheter même si vous n’en avez pas besoin. Les références au bonheur, à la joie, à l’euphorie ou au prestige nous parlent et nous poussent à l’action. L’émotion est un élément fondamental de la persuasion, c’est pourquoi certaines techniques de PNL sont même utilisées pour vous vendre une simple baguette de pain !

Comment persuader avec les émotions ?

Si vous avez parfaitement étudié votre cible lors de la phase de préparation, vous devez maintenant trouver les mots qui lui parlent. Employez-les de façon à créer une image mentale (pour cela servez vous du VAKOG). Ces mots auront un impact considérable sur la personne, qui agira dans le sens voulu.

Je vous suggère un autre exemple : vous voulez convaincre une maman d’acheter un modèle précis de téléphone. Quel sera votre discours ? Si vous énumérez les caractéristiques de l’appareil, vous faites bien mais vous ne créez aucune émotion.

Dites-lui plutôt ceci :

« Vos enfants sortent souvent ? Sachez que vous pouvez faire sonner ce téléphone même lorsqu’il est éteint. Grâce à cette fonctionnalité, il est possible de retrouver votre fils quand bien même il a éteint le téléphone et ne peut être joint en cas de problème ».

Imaginez cette mère qui à souvent peur pour son enfant ? Des images de son enfant seul à une fête et potentiellement dépassé par les événements peuvent se former dans son esprit. L’idée est de laisser la personne imaginer d’elle-même les détails de la scène. Ici il est très facile d’imaginer une bagarre qui tourne mal, la présence de drogue, etc. Cette maman s’imagine alors en train de faire sonner un téléphone éteint pour sauver son fils perdu au milieu d’une foule…et elle achète l’article !

Une bonne manière de trouver les bons mots pour communiquer des émotions serait de travailler votre intelligence émotionnelle.

À retenir : si vous devez communiquer à une cible bien connue, trouvez les bons mots et suscitez des émotions et des images mentales. Vous convaincrez, vous persuaderez et vous ferez même les deux !

Comment convaincre avec la répétition ?

« Répéter, c’est persuader en détail : la force et la raison ne résistent guère à des insinuations sans cesse renouvelées ». Pierre-Marc-Gaston de Levis

Pour convaincre à la maison, vous parlez encore et encore de la même chose. Parfois jusqu’à l’adolescence, certains enfants croient au Père Noël parce qu’on leur a dit maintes et maintes fois qu’il apporte des cadeaux.

Les experts en propagande savent qu’un sujet, un thème ou une information, même erronée, finit par convaincre quand elle est répétée plusieurs fois. La répétition sert donc à convaincre et à persuader. Les publicitaires font passer la même publicité 50 fois, au point qu’on connaît le message et le slogan par cœur. Serait-ce du hasard ? Non, c’est l’art de convaincre et persuader par la répétition.

En faites-vous bon usage ? Quand vous parlez, prenez toujours un air résolu et convaincu mais, surtout, répétez les mots-clés ou les phrases chocs plusieurs fois. Utilisez aussi des synonymes pour renforcer l’idée que ce que vous dites est vrai. Tout le monde ou presque croit à ce qu’on lui répète inlassablement.

Ponctuez vos discours par des phrases-chocs, des types de résumés-modèles qui s’ancreront durablement dans l’esprit de vos interlocuteurs. Ce peut être « Nous sommes les meilleurs » ou « Nous t’aimons et voulons ton bien », ou encore « Nous avons la solution ». A force de la dire quand vous communiquez, les gens vous croiront.

Même Barack Obama le fait !

Vous rappelez-vous du fameux « Yes, We Can » qui porta Obama à la Maison Blanche en 2008 ? Saviez-vous qu’il n’en voulait pas au départ ? À force d’entendre sa femme insister, il l’a adopté et est devenu président des Etats-Unis. Rebelote en 2012 : ces conseillers ont trouvé la formule « Four More Years » (4 ans de plus), et il l’a tellement utilisée qu’il a rempilé avec une autre victoire à la présidentielle.

À retenir : répétez et vous persuaderez (l’ai-je assez répété 😉 ? )

Si vous souhaitez approfondir vos techniques de communication vous pouvez aussi apprendre l’art de la répartie.

Persuader et convaincre avec la concision

La concision, c’est l’art de dire précisément l’essentiel, sans détails ni fioritures. C’est ce que vous faites habituellement lorsque votre fils demande, « Papa, où est maman ? ». Vous ne partez pas dans un long discours sur l’importance de la présence d’une mère. Vous dites simplement « Dans le jardin » et votre enfant, convaincu, se dirige vers le jardin. Simple, non ?

Vous devez faire exactement la même chose pour communiquer dans le cadre professionnel et, parfois, il suffit de rester concis et précis pour persuader collègues et clients.

Un contenu concis exige aussi :

• D’utiliser des éléments de logiques

Les connecteurs logiques que sont « Donc », « En effet », « Par conséquent » ; « De fait », etc. donnent de l’allure à votre discours et montrent que vous savez où vous allez. Ils sont déterminants pour convaincre.

• D’employer les bons exemples

Quand vous devez parler à des femmes, citez des exemples en rapport avec leurs passions : mode, produits cosmétiques, etc. Si vous devez parler à des hommes, des exemples sur le sport, la politique, les appareils technologiques, seront en général plus parlants. Bien sûr, il y a des exceptions en toutes choses mais les exemples qui touchent à un univers connu sont toujours plus pertinents.

• D’éviter les détails superflus

Plus votre discours ou votre speech est long, plus il y a de chances qu’il soit redondant. Moins il y a de détails, mieux c’est. Le secret, c’est la concision. Dire l’essentiel avec les bons mots et les bons exemples.

La préparation, l’émotion, la répétition et la concision suffisent à persuader. Vous savez désormais comment convaincre les gens autour de vous. Pensez-vous que l’article pourrait aider d’autres personnes ? Je vous encourage donc à le partager sur les réseaux sociaux.

Et vous, comment parvenez-vous à convaincre et persuader vos proches, collègues et clients ? Dites-le moi en commentaire.