Manipulation : la technique du pied dans la porte en détail

Comment faire aux autres ce que l’on aimerait qu’ils fassent sans qu’ils aient l’impression d’être forcés ? Ou encore, comment détecter les manipulateurs et agir en toute connaissance de cause ?

La technique du pied dans la porte est une des techniques de manipulation les plus connues et les plus utilisées. Si vous souhaitez comprendre tous les rouages de la psychologie sociale en matière de manipulation, vous devez connaître cette technique.

Cette technique étant très importante, j’ai décidé de vous la présenter le plus précisément possible dans cet article.

Les origines de la technique du pied dans la porte

La technique du pied dans la porte est la traduction française de « foot in the door ». Vous pourrez aussi la trouver sous le nom de la technique du « doigt dans l’engrenage ». Elle a été mise en évidence en 1966 par les chercheurs Freedman et Fraser.

J’ai décidé de vous présenter cette technique en partant de cet exemple puis en vous expliquant comment le concept a ensuite été théorisé. Comme je le dis souvent sur ce site, je préfère privilégier les approches pragmatiques aux approches théoriques plus conventionnelles.

Libre à vous ensuite d’appliquer cette technique ou de vous en protéger… Ça c’est vous qui voyez comme dirait l’autre !

L’expérience de Freedman et Fraser

Comment est-ce que la technique du pied dans la porte a été mise en évidence ?

Nous sommes en 1966 et ces deux chercheurs décident de mener une expérience de psychologie sociale. Ils commencent par définir deux groupes distincts. Le premier groupe, que nous allons appeler de façon originale le « groupe A », sera le groupe de contrôle. Le second groupe, nommé « groupe B », sera quant à lui le groupe expérimental.

Le groupe de contrôle est le groupe de référence : les personnes en faisant partie ne seront soumises à aucune technique de manipulation. Le groupe expérimental est le groupe contenant les personnes sur lesquelles les chercheurs testeront leurs techniques d’influence.

Groupe A – Condition de contrôle

Les deux chercheurs se font passer pour des enquêteurs qui étudient les habitudes alimentaires des américains. Ils demandent aux ménagères si elles peuvent accueillir chez elles des personnes dans le but d’examiner le contenu de leurs placards. Ainsi l’équipe d’enquêteurs pourra établir une liste complète des produits de consommation s’y trouvant.

Groupe B – Condition expérimentale

Dans la condition expérimentale, Freedman et Fraser appellent les sujets du groupe B trois jours avant de formuler leur requête. Cet appel téléphonique leur permet de poser aux ménagères huit questions concernant leurs habitudes de consommation. La suite de l’expérience ne change pas par rapport à la condition de contrôle : les deux chercheurs demandent aux ménagères si elles sont d’accord pour accueillir des enquêteurs qui fouilleront dans leurs placards pour établir une liste précise des produits qu’ils contiennent.

Résultats

Alors d’après vous combien de personne du groupe A ont accepté d’accueillir les enquêteurs chez eux ? Combien de personnes du groupe B ?

  • Dans la condition de contrôle (groupe A), 22,2% des personnes interrogées ont accepté ;
  • Dans la condition expérimentale (groupe B), 52,8% des personnes interrogées ont accepté.

On constate donc que plus du double des personnes ont accepté dans la condition expérimentale par rapport aux personnes de la condition de contrôle. Cela représente une amélioration de plus de 200% ! Et pourtant, la seule variable qui diffère entre les deux études se trouve être… un simple appel téléphonique !

Comment expliquer cela ? Quels sont les mécanismes psychologiques qui entrent en jeu ? Comment faire en sorte de détecter ces techniques et d’en avoir conscience ?

Laissez-moi vous présenter la technique du pied dans la porte…

La technique du pied dans la porte pas à pas

Comme vous l’avez sans doute compris grâce au petit exemple du paragraphe précédent, toute l’astuce de la technique de pied dans la porte réside dans le fait de demander quelque chose avant d’énoncer la véritable requête ; la seconde requête se révélant être beaucoup plus coûteuse et difficile à accepter que la première.

Si vous vous intéressez aux techniques de manipulation, je ne peux que vous conseiller l'excellent livre « Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens » de Jean-Léon Beauvois et Robert-Vincent Joule

Étape 1 : L’acte préparatoire

La première demande formulée s’appelle l’acte préparatoire. Toute la difficulté et la finesse de la technique du pied dans la porte est de bien le choisir. Le manipulateur devra faire en sorte que cette première demande soit acceptée mais aussi qu’elle soit un minimum engageante pour la personne l’acceptant. Il est important de noter que plus l’engagement pour cette première demande sera important, plus il est probable que la seconde soit acceptée. L’acte préparatoire devra toujours être en rapport avec la requête finale. Ce principe exploite ce qui s’appelle en psychologie sociale « l’escalade de l’engagement ».

Étape 2 : Le remerciement et l’étiquetage

Une fois la première requête effectuée, le manipulateur remercie la personne puis procède à son étiquetage. L’étiquetage est une technique très simple issue de la théorie d’identification de l’action présentée, entre autres, par le professeur Robert-Vincent Joule dans une conférence sur la manipulation. Elle pourrait être résumée par la phrase « nous sommes ce que nous faisons ».

Deux exemples pour vous aider à comprendre :

Vous venez de signer une pétition contre la faim dans le monde, la personne vous dit :

Merci d’avoir pris deux minutes pour signer cette pétition, je suis heureux de voir qu’il existe encore des personnes comme vous. Vous êtes quelqu’un d’engagé et vous êtes sensible aux vrais problèmes de ce monde.

Vous avez accepté d’indiquer le chemin à un touriste :

Merci, vous êtes très serviable, vous m’avez rendu un grand service.

Vous voyez où je veux en venir ? La personne manipulée sera contente d’elle et ravie d’avoir rendu service. Grâce à l’étiquetage elle se sentira serviable ou engagée suivant l’acte préparatoire auquel elle a été confrontée. Elle sera devenue ce qu’elle a fait et elle justifiera son action ainsi. Sachant que les actes préparatoires sont définis de manière à être acceptés, dans la plupart des cas, la victime n’aura aucun mal à être fière de son action.

Indiquer le chemin à un touriste ou signer une pétition sur un thème aussi grave que la faim dans le monde n’a rien de surhumain et semble tout à fait naturel.

Étape 3 : L’engagement et la seconde requête

Nous y voilà enfin. Le moment où le manipulateur formulera sa seconde requête, la véritable requête.

La seconde requête ne doit pas forcément avoir lieu tout de suite après l’acte préparatoire. Tout comme dans l’expérience de Freedman et Fraser, il peut s’écouler quelques jours. Cependant il semble qu'aucune expérience n'aie dépassé une période de 10 jours entre l'acte préparatoire et la seconde requête.

Le principe psychologique utilisé ici est encore une fois celui de l’engagement. Lorsqu’une personne commence à faire quelque chose, il y a beaucoup plus de chances qu’elle continue dans le même sens pour se prouver à elle-même qu’elle a fait le bon choix. Comprendre le processus d’engagement est une bonne manière pour lutter contre l’auto-manipulation et pour se rendre compte de ses propres erreurs de parcours. Il y a tellement à dire là-dessus et surtout sur la façon de s’en défaire que cet aspect mérite un article à lui tout seul. Ne vous inquiétez pas, il viendra ;)

Si vous souhaitez être tenu au courant de sa publication vous pouvez vous inscrire à la newsletter grâce au formulaire disponible à la fin de cet article.

Étape 4 : Optimiser sa requête

Grâce à la technique du pied dans la porte, les différentes expériences montrent une acceptation de la véritable requête (la seconde) avec une probabilité deux fois plus importante que sans cette technique.

Pour augmenter encore plus vos chances de voir votre requête acceptée, n’oubliez pas de placer un sentiment de liberté en utilisant la technique du « vous êtes libre de » que vous avez pu découvrir la dernière fois dans la conférence de Robert-Vincent Joule.

Les contextes d’application

Les contextes d’application du pied dans la porte sont très nombreux. Maintenant que vous avez lu cet article et que vous avez compris les rouages de cette technique, vous allez pouvoir repérer son utilisation dans votre vie de tous les jours.

Le plus simple pour la voir mise en oeuvre reste encore de se balader dans la rue et de faire du shopping.

Faisons une petite balade… (Cliquez sur les « + »)

  • Le sondeur

    Nous marchons dans la rue puis un sondeur s’approche de nous :

    Sondeur : auriez-vous trente secondes pour répondre à un petit questionnaire pour une association qui lutte contre la faim dans le monde ?

    Vous : oui mais alors juste 30 secondes…

    (30 secondes plus tard)

    Sondeur : merci, vous êtes très aimable, ravi de rencontrer des personnes encore sensibles aux vrais problèmes. Tant qu’on y est, j’ai avec moi une enquête un petit peu plus longue mais beaucoup plus importante en terme de résultat pour notre association, voulez-vous y répondre ?

    Et bam ! Pied dans la porte…

  • Le prospecteur

    Vous continuez votre balade puis une personne vient vers vous :

    Prospecteur : laissez-moi vous offrir cet échantillon gratuit de notre nouveau parfum à succès :)

    Vous : ah ! Merci c’est sympa !

    Prospecteur : je vais vous donner aussi ce bon qui vous donne droit à 10€ de réduction sur tout le magasin (en oubliant de mentionner que c’est pour 100€ d’achat minimum bien entendu ;) ). Ce bon n’est valable qu’aujourd’hui, vous pouvez aller faire un tour dans le magasin pour voir nos nouveautés.

    Et bam ! Pied dans la porte…

    (et accessoirement escalade d’engagements, mensonge par omission puis technique de l’achat compulsif… Nous aurons bien le temps de voir tout ça en détail dans de prochains articles ;) )

  • Le séducteur

    Après avoir répondu à une enquête de quinze minutes, vous vous baladez un sac contenant un parfum acheté au prix fort (il ne coûtait « que » 60€) à la main. Vous vous dirigez, joyeux et innocent, vers un magasin de vêtements.

    Un garçon vous accoste (on va dire que vous êtes une femme dans cet exemple hein…) :

    Jeune homme souriant : bonjour mademoiselle, j’ai vu que vous aviez un sac provenant d’un magasin de parfum…

    Vous (intrigué) : oui…

    Jeune homme souriant : en fait, je suis en train de chercher un parfum pour une amie, pourriez-vous me conseiller sur les tendances du moment ?

    Vous : heu, je n’y connais pas grand chose mais celui-là est pas mal… Ah d’ailleurs j’ai une réduction de 10€ mais elle n’est valable que pour 100€ d’achat minimum, je vous la donne si vous voulez.

    Jeune homme souriant : ah merci, c’est sympa ! Peut-être que ça me sera utile en effet. Je me balade depuis quelques minutes et je dois avouer ne pas trop connaître le quartier, vous êtes du coin ?

    Et bam ! Pied dans la porte… (Et oui, même en séduction…)

Si si vous avez bien lu… Même en séduction ! Après une petite escalade d’engagements j’imagine que ce jeune homme souriant cherchera à obtenir votre numéro ;)

Le thème de la manipulation est tellement vaste et passionnant qu’il est impossible d’en traiter tous les aspects en un seul article. Mais si vous êtes inscrit ne vous inquiétez pas, vous serez prévenu dès leurs parutions ! Vous avez peut-être remarqué que je n’ai pas encore attaqué le domaine de la séduction ? Ça va arriver…

Être un manipulateur sans le savoir

Tous les vendeurs sont des manipulateurs ? Oui et non… Ne tombons pas dans l’excès mais il est clair que la plupart des techniques de vente et de marketing mettent en application des techniques de psychologie sociale.

Amusez-vous à demander à un vendeur ou à un sondeur s’il connaît la technique du pied dans la porte et observez sa réaction. La plupart du temps il vous répondra que non et… Il paraîtra tout à fait sincère.

Il paraîtra tout à fait sincère tout simplement parce qu’il l’est !

Eh oui, la manipulation a mauvaise pub alors tout le monde préfère parler de techniques de vente, de techniques de marketing, de techniques de prospection, etc. Appelez ça comme vous voulez mais sur Penser et Agir je vous parle de psychologie sociale et je vous présente donc la base de toutes les techniques qui en découlent. C’est quand même beaucoup plus sympa de savoir d’où viennent les choses et de remonter à la source !

Le vendeur en question ne connaît pas l’origine de la technique qu’il emploie, il ne se considère par comme un manipulateur. Il ne fait qu’utiliser une technique de vente ;) !

Si vous voulez allez plus loin tout de suite allez faire un tour dans la section manipulation de la boutique. J’y ai sélectionné quelques bouquins pour vous ;)

Suite dans un prochain article…

A vous de jouer !

Connaissiez-vous cette technique ? Voulez-vous en savoir plus ? Seriez-vous prêt à mettre en place ce genre de pratiques et si oui pour quelles raisons ?

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Commentaires

  1. Mathieu  mai 17, 2012

    Merci Mathieu pour cet article vraiment très complet.

    Bien sur, le pied dans la porte est une technique connue mais en est il que’elle est très efficace !
    Ce qui m’impressionne c’est que même en la connaissant, je tombe souvent dans le panneau. :-) Elle touche quelque part a notre ego, c’est peut être pour ça qu’elle est si puissante.
    Je pense qu’a la base, mettre en pratique ces techniques n’est pas méchant, a condition d’être un honnête gens :-)

    A bientôt

    répondre
    • Mathieu  mai 17, 2012

      Bonjour Mathieu et bienvenue sur Penser et Agir,

      En effet cette technique est beaucoup utilisée en marketing et en vente. Je la remarque d’ailleurs très souvent.
      Méchante ou pas méchante, honnête ou malhonnête, le débat est long. Je pense qu’il faut surtout avoir conscience que ces techniques existent et savoir les repérer.

      Une fois la technique identifiée, il suffit de se poser la question : « est-ce que je veux vraiment faire ce que je m’apprête à faire ? ».
      Le simple fait de se poser cette question permet de se différencier d’une bonne partie de la population et donc de ne pas tomber dans le panneau comme tu le dit ;)

      Au plaisir,
      Mathieu.

      répondre
  2. yasser  mai 17, 2012

    sincéremet je n’aimerez pas utiliser cette technique sur les relations étroites celà fait calculateur / manipulateur et pas sincère mais dans le domaine professionnel oui ça passe

    répondre
    • Mathieu  mai 17, 2012

      Bonjour Yasser et bienvenue sur Penser et Agir,

      Libre à chacun de d’utiliser ou non ces techniques en prenant soin d’être en accord avec soi-même et ses principes. Le but de cet article est avant tout de vous faire connaître ce genre de techniques afin que vous puissiez les identifier et savoir qu’elles existent.

      Je pense qu’il y a de « bons » manipulateurs, des as du marketing ou de la vente mais qui savent rester honnêtes. Honnêtes parce que les produits qu’ils vendent sont très bons.
      De toute façon il faut être réaliste et avouer que si certaines personnes veulent réussir aujourd’hui dans le milieu de la vente elles devront sans doute utiliser ce genre de techniques ne serait-ce que pour ne pas être écrasées par leurs concurrents (qui les utilisent aussi).

      S’il y a de bons manipulateurs il y en a aussi des mauvais, voir de très mauvais ! Je pense avant tout aux sectes et à tous ces racoleurs qui arpentent les rues. Si cet article permet un jour à un lecteur d’identifier un de ces as de la manipulation et de ne pas tomber dans son piège alors ce sera l’une des plus belles récompenses que je pourrais avoir !

      Merci Yasser pour ton commentaire.
      Au plaisir,
      Mathieu.

      répondre
  3. Alexandre@Développement Personnel  mai 20, 2012

    Salut Mathieu,

    Excellente technique. J’ai découvert cette technique dans un livre fabuleux qui retranscrit toutes ces techniques de manipulations.

    C’est vraiment fantastique à appliquer lorsqu’il le faut ou à observer. La plupart des gens le font de manière naturelle et ne sont pas conscient que ça reste de la manipulation?

    A bientôt,

    Al
    Dernier article de Alexandre@Développement Personnel : « J’ai raté ma vie »My Profile

    répondre
    • Mathieu  mai 20, 2012

      Bonjour Alexandre,

      En fait j’ai l’impression que l’aspect négatif de ces techniques vient essentiellement du mot « manipulation » qu’on leur associe. L’image du sorcier maléfique apparaît tout de suite en tête lorsque l’on utilise ce terme. Alors que lorsqu’on parle de techniques de vente ou de techniques de marketing, aucune connotation négative…

      Or, et c’est ce que j’ai voulu faire remarquer avec les deux derniers paragraphes de cet article, la « manipulation » est partout et la plupart des vendeurs et des marketeurs sont des « manipulateurs » sans même le savoir. Finalement, au lieu de parler de « manipulation », je pense qu’il faudrait plutôt parler de « psychologie sociale » ou encore de « l’étude des interactions sociales ». La « manipulation » n’est pas mauvaise en soi, c’est l’usage que certaines personnes en font qui lui donne cette mauvaise image.

      Pour ma part je trouve l’étude des interactions sociales passionnante et j’adore comprendre toutes ces techniques. Encore une fois, le meilleur moyen de s’en protéger reste encore de les connaître.

      Comme tu le dis, beaucoup de personnes appliquent ces techniques sans pour autant être étiqueter « manipulateur » ;)

      Au plaisir Alexandre,
      Mathieu.

      répondre
  4. Lili  mai 23, 2012

    Effectivement on se fait manipuler tous les jours, tout comme nous manipulons inconsciemment ou non.
    Que ce soit dans sa vie personnelle, amoureuse ou professionnelle.
    Là tu permets de mettre un mot sur une manière d’agir. Je ne savais d’ailleurs pas que cette technique était nommée ainsi.

    Technique qui se révèle, du coup, très simple, grâce à l’article.
    Puisqu’il s’agit, en fin de compte, tout simplement d’un acte préparatoire bien choisi. On incite, en fait, un sujet à accomplir un acte qu’il n’aurait certainement pas exécuté sans cette « phase » préparatoire.
    Si je ne me trompe on peut rapprocher cette technique du principe d’influence non? Une sorte de soumission librement consentie?
    On passe d’un processus de persuation à un processus d’action.

    Je vais pratiquer cette technique plus souvent, à des fins honnêtes …ou non! :)

    Merci pour cet article encore une fois au top!

    répondre
    • Mathieu  mai 23, 2012

      Bonjour Lili,

      Je remarque que c’est ton premier commentaire sur Penser et Agir, je te souhaites donc la bienvenue :)

      Je suis ravi que l’article te plaise.
      Tes remarques sont très pertinentes. Toutes les techniques de manipulation sont des techniques d’influence. Finalement, technique de manipulation, technique d’influence : c’est presque un pléonasme.
      Pour le principe utilisé dans cette technique je parlerai plutôt du principe d’engagement. Principe revenant très souvent dans les techniques de manipulation. Tu auras l’occasion de découvrir toutes ces techniques si tu es une lectrice fidèle de Penser et Agir ;)

      Concernant la formulation « soumission librement consentie »… As-tu entendu cela quelque part ? Peut-être dans la conférence que j’ai publiée il y a quelques semaines ?
      Et bien en fait l’expression « soumission librement consentie » est la traduction d’un concept de psychologie sociale appelé « Compliance without pressure ». Ce concept étant justement introduit par Freedman et Fraser en 1966. La traduction quant à elle est proposée par les chercheurs Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, auteurs entre autre du livre « Petit traité de manipulation à l’usage des honnête gens » que je référence dans cet article.

      Donc oui Lili, je confirme, on est en plein dans la « soumission librement consenti ».
      Merci pour ce commentaire qui a permis d’enrichir l’article.

      Au plaisir,
      Mathieu.

      répondre
  5. Sophie  mai 31, 2012

    J’avais découvert cette technique (ou tout du moins son intitulé) il y a quelques années en lisant le bien nommé « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens ».

    Je me souviens avoir au départ acheté ce livre parce que je devais avoir 16 – 17 ans & que je me disais « je veux devenir la reine de la manipulation, je vais tous les avoir ! ». Au final… c’est pas pour moi (:
    Je n’arrive pas à manipuler. Ou plutôt si, j’y arrive bien, mais j’ai un gros problème de conscience après. Ça ne me correspond pas vraiment en fait.

    Cependant, même si je n’utilise pas ces techniques de manipulation au quotidien (pas consciemment en tout cas (: ), les connaître est rudement efficace pour ne plus en être victime. Ce qui est très bien.

    Donc belle initiative que d’avoir écrit cet article, qui, au passage, est très bien. Complet, accessible, bien expliqué.

    répondre
    • Mathieu  mai 31, 2012

      Bonjour Sophie et bienvenue sur Penser et Agir,

      Ton commentaire est très intéressant. Le livre que tu cites est un incontournable de la « soumission librement consentie » en effet.

      En ce qui concerne les problèmes de conscience, le débat est long. Il faut savoir que ces techniques sont également utilisées par la plupart des associations humanitaires. Associations tout à fait respectables et qui font bien de les utiliser. Finalement, si elles obtiennent avec ces techniques plus d’argent pour lutter contre la faim dans le monde ou la recherche contre le cancer, pourquoi leur en vouloir ?

      Je cite cet exemple parce que je pense que ce n’est pas le moyen utilisé (la technique) mais le but qui est, dans certains cas, à blâmer.
      Le principal étant, comme tu le dis, d’être en accord avec ses principes et sa conscience.

      Je suis ravi que tu aies apprécié cet article. Pour info, d’autres articles sur le thème de la manipulation vont bientôt être publiés !

      Au plaisir d’interagir avec toi dans de futurs commentaires,
      Mathieu.

      répondre
      • Nora  décembre 10, 2013

        Bonjour Mathieu,

        J’avais commencé à lire le livre que tu cites, mais je l’avais trouvé très ennuyeux car trop « scientifique », trop fourni en infos techniques, bref, trop académique.
        Le résumé que tu fais sur la technique en question, est nettement plus accessible, plus clair, du coup, plus intéressant, donc merci infiniment.

        Cela dit, « le pied dans la porte » est une technique que nous utilisons déjà dans l’éducation de nos enfants, ce dès le plus jeune âge et qui en est même une bonne base pédagogique.
        Nous sommes, je pense, énormément dans le rapport de « soumission librement consentie » (c’est tellement juste comme descriptif), et certainement la plus part du temps de manière inconsciente, du moins pour la plupart d’entre nous, d’où l’intérêt de le comprendre et comme tu l’as souligné, de prendre conscience de cette « technique » pour de nos erreurs et nos entêtements.
        Ce qui est encore plus fascinant, c’est que nos si adoraaables petits « anges », eux aussi la pratiquent sur nous dès le plus jeune âge, avec tout les ingrédients nécessaires à cette recette de manip. En les observant, nous pouvons même en prendre de la graine, car déjà bébés ce sont des ES-maestro de la manipulation…
        Idem chez les animaux …

        Finalement, je m’interroge : La manipulation ne serait-elle pas « instinctive » ? :)

        répondre
  6. cyrille, le praticien du bilinguisme  mars 19, 2013

    Salut Mathieu,
    Je fais lire le « petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » à mes filles quand elles atteignent l’âge de 12-13 ans. Je pense que c’est utile pour débuter dans la vie mais plus jeune, ce serait trop tôt.
    On voit de temps en temps nos filles se manipuler entre elles :-)

    répondre
  7. Neurolinguistique  août 21, 2013

    Bonjour Mathieu,
    J’ai l’impression d’être manipulé quand je lis vos articles, est ce normal?
    Employez vous les mêmes technique de manipulation / séduction sur vos lecteurs ?
    Merci d’être HONNÊTE dans votre réponse ;)

    répondre
    • Mathieu  août 21, 2013

      Bonjour (dommage que vous n’ayez pas mis de prénom),

      Question très intéressante et quelque peu provocante : j’aime beaucoup !

      Tout d’abord j’aimerais préciser qu’il ne faut pas tomber dans la paranoïa et croire que tout le monde manipule tout le monde. En fait, j’imagine que je serai un piètre manipulateur si j’essayais de le faire tout en enseignant les techniques. Une peu comme un magicien qui expliquerai la clé de ses tours.
      J’hésite maintenant à dire : « mais vous êtes libre de vous faire votre propre opinion ».
      Ce serait donner une sentiment de liberté (cf. étape 4).
      N’ayez crainte, je taquine (ou pas ?). Ah bah le revoilà ce sentiment de paranoïa ;) !

      J’arrête cette petite intro pour répondre à votre question…

      Et, bien entendu, je vais répondre HONNÊTEMENT à votre question (sinon je n’aurais pas publié votre commentaire mais je ne fais jamais cela !). Je répond à tous les commentaires à partir du moment où ils élèvent le débat. Le vôtre est parfait pour ce type d’article.

      En ce qui concerne la rédaction d’article, j’utilise des techniques de rédaction de blog. Ce sont les techniques qui fonctionnent le mieux sur Internet. C’est à dire : des phrases courtes, un texte réalisé sous la forme d’un discours blogueur/lecteur, des mots simples et du contenus qualitatif. Pas trop de manipulation ici en fait…

      Mais pour aller dans votre sens et pour illustrer cet article, il y a en effet un exemple de « pied dans la poste » sur ce blog (et sur la plupart des blogs à succès en fait). L’avez-vous vu ?

      Le cadeau offert à l’inscription ! Si un lecteur s’inscrit sur Penser et Agir, il reçoit 3 e-books. C’est e-books pourraient donc être assimilés à un acte préparatoire. Ensuite le nouveau membre est remercié. S’ajoutent à ça, le fait que l’inscription soit 100% gratuite et sans engagement car le membre peut se désinscrire dès qu’il le souhaite. Nous obtenons notre sentiment de liberté.
      Finalement pour que cette technique du pied dans la porte soit complète, il ne manque que la seconde requète (la plus importante) : la proposition d’achat.
      Pour l’instant il n’y a rien à vendre sur Penser et Agir. Mais, étant donné que je souhaite en vivre un jour, il y aura des produits à acheter et la technique sera donc complète.

      Réfléchissons un peu plus en profondeur maintenant.

      La technique du pied dans la porte est partout, même sur les blogs et même sur Penser et Agir. Avant de tomber dans une paranoïa malsaine, laissez-moi vous donner mon avis :
      En ce qui concerne l’application que j’en fait, j’appelle cela le « marketing transparent ».
      Je m’explique : au jour où j’écris ces lignes, plus de 300 pages de contenu ont été publiées sur Penser et Agir. Autant dire qu’il y a du contenu. Si quelqu’un s’inscrit il a eu le temps de se faire une idée de ma façon de voir les choses. Ensuite, les e-books que j’offre ne sont pas juste des « échantillons » conduisant vers un produit plus cher mais des e-books complets et que j’ai mis beaucoup de temps à réaliser. Ce sont les résultats un véritable travail.

      Les techniques de psychologie sociale ne sont pas mauvaises en elles-mêmes, c’est l’application que certaines personnes en font qui sont mauvaises.

      Et comme j’aime le répéter souvent, si un blogueur (ou tout autre entrepreneur) veut réussir, il doit employer les mêmes « armes » que ses concurrents. On n’a jamais combattu un bazooka avec un lance-pierre. Et sur Internet, c’est la guerre :)

      En tout cas une chose est sûre, sans ces e-books en cadeau, j’aurais beaucoup moins d’inscrits et sans ces inscrits, je n’écrirai sans doute pas ces lignes aujourd’hui.
      Mais je reste un passionné et, pied dans la porte ou non, j’espère que mon travail reste de qualité au fil du temps et qu’il continue de satisfaire tous les lecteurs.

      A vous de vous faire votre propre avis (sentiment de liberté ?!).

      Voilà pour ma réponse, j’espère qu’elle vous satisfera.
      Au plaisir,
      Mathieu.

      répondre
    • ali  décembre 26, 2013

      je partage votre avis
      apres pratiquement chaque paragraphe il y a un Bam…..
      sans rancune

      répondre
  8. Issa  janvier 2, 2014

    Bonjour mathieu
    je suis très content de tomber sur votre site, c’est ma première fois de participer. Je vous avoue que c’est très interessant cette méthode de pied dans la porte, j’aimerais que vous m’aider à mettre en place une situation de ce genre à un groupe des stagiaires dont je suis leur formateur. Par exemple une situation sur le développement durable.

    répondre
  9. Baranger  avril 15, 2014

    Bonjour,

    Je suis étudiante en L1 psychologie. J’ai étudié la technique de pied dans la porte en psychologie sociale. Suite à ça, je dois réaliser un dossier concernant une situation vécue. J’ai choisie la situation, d’une technique de vente ou sur le papier c’est marqué que vous avez un cadeau offert et en arrivant sur le site internet, vous devez acheter un produit pour un certain montant pour pouvoir avoir le cadeau. Je voulais donc savoir si cette technique était bien une technique pied dans la porte?

    répondre
    • Mathieu  avril 15, 2014

      Bonjour Baranger,

      D’après votre description, il s’agit effectivement d’un pied dans la porte.
      Malhonnête qui plus est !
      J’offre moi-même des e-books sur Penser et Agir mais il n’y a rien a payer pour les obtenir :)

      Un autre exemple de pied dans la porte que j’ai vu récemment :
      Les sondages sur Facebook. Certains comportent énormément de questions et prennent un temps fou à être complété.
      Une fois complété, il faut payer pour avoir le résultat… Cette fois c’est encore plus perfide, le sondage est certes gratuit mais le résultat est payant…

      A bientôt,
      Mathieu.

      répondre
  10. Alexandra  août 6, 2014

    Bonjour Mathieu,

    En préparant ici dernièrement mon article sur le même sujet, je me suis aperçue que le pied dans la porte est utilisée bien plus qu’on l’imagine. C’est curieux mais auparavant, je ne m’en rendais même pas compte !

    Un exemple typique que j’ai vécu maintes fois est celui de l’inconnu dans la rue qui vient près de vous et vous demande : « Bonjour, auriez-vous l’heure svp ? ». Une fois l’information donnée, une autre question ne tarde pas à arriver : « vous n’auriez-pas une cigarette ? » ou « vous n’avez pas un peu de monnaie pour que je puisse prendre mon bus ? ».

    A ce stade, c’est de la manipulation pure et simple avec un objectif purement intéressé. Certains n’hésitent d’ailleurs pas à se servir de cette technique de manière récurrente. Ainsi ils ont toujours tout gratuitement sans jamais rien donner en retour.

    Mais comme je l’explique dans mon article, si cette technique est utilisée à bon escient, elle peut s’avérer vraiment utile. Maintenant, on peut discuter sans fin sur telle ou telle façon d’agir car pas mal de comportements peuvent être assimilés à de la manipulation, y compris le commentaire que je laisse ici ^^

    A bientôt,
    Alexandra
    Dernier article de Alexandra : La technique du pied dans la porte ou comment influencer et obtenir sans imposerMy Profile

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  11. David  juillet 10, 2015

    Bonjour,

    Merci pour cet article fort intéressant, je sais que je serai plus attentif à cette technique dans la vente notamment.

    Juste une petite précision un doublement correspond à une augmentation de 100%. Exemple (50-25)/25*100 = 100%.

    Bonne continuation

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